Government & Corporate Matching

Read More

Στρατηγική για Στρατηγικούς Πελάτες- Coming Soon!

Η έννοια της Στρατηγικής ακούγεται ολοένα και περισσότερο στις μέρες μας. Στρατηγική διαπραγμάτευσης, Στρατηγική Marketing, Εταιρική Στρατηγική, Στρατηγική Επικοινωνίας... και ο κατάλογος ολοένα και μεγαλώνει!

Αναμφισβήτητα η ύπαρξη Στρατηγικής είναι καθοριστικής σημασίας για όλους τους οικονομικούς οργανισμούς, κερδοσκοπικούς και ΜΗ. Και ως καθοριστικής σημασίας χαρακτηριστικό o σχεδιασμός  και υλοποίηση είναι ιδιαίτερα επίπονη αλλά και πολύπλοκη διαδικασία.

Ιδιαίτερα σε ό,τι αφορά στους Στρατηγικούς Πελάτες η διαδικασία υλοποίησης της είναι εξαιρετικά υψηλής σημασίας καθώς, σε μεγάλο βαθμό, θα κριθεί η επιτυχία της Κεντρικής Εταιρικής Στρατηγικής. 

Το σεμινάριο, στο πλαίσιο αυτό, δεν απευθύνεται σε Key Account Managers. Απευθύνεται σε Διαχειριστές Στρατηγικών Πελατών. Σε Διαχειριστές που είναι εν  ενεργεία και εν δυνάμει «Στρατηγοί»! 

Coming Soon! Stay Tuned! 

Read More

Five competitive forces that shape strategy by professor M. Porter

Το μοντέλο 5 Δυνάμεων του καθηγητή M. Porter συγκαταλέγεται μεταξύ των πιο διαδεδομένων μοντέλων ανάλυσης κατά το σχεδιασμό Στρατηγικής Marketing.  H εφαρμογή του μοντέλου είναι ζωτικής σημασίας για τον κάθε οικονομικό οργανισμό καθώς του επιτρέπει να διαγνώσει και βελτιώσει την ανταγωνιστική του θέση. 

Στο video που ακολουθεί ο  εμπνευστής του μοντέλου μιλά για τη συμβολή του στη διαμόρφωση στρατηγικής. 

Δημήτρης Τιμοθεάτος

Read More

Η εννοια της Στρατηγικης

Η έννοια της Στρατηγικής

Σε αυτή την ανάρτηση θα ασχοληθούμε με το γενικό πλαίσιο της έννοιας της στρατηγικής σε επιχειρησιακό επίπεδο. Θέλοντας να δώσουμε μία γενική πρώτη εικόνα για την έννοια της στρατηγικής θα λέγαμε ότι η στρατηγική, αποτελεί τη γενική πορεία που ακολουθεί  ο οργανισμός για να ανταποκριθεί στην αποστολή και να υλοποιήσει το όραμα. Σύμφωνα με τον  Igor Ansoff η στρατηγική ορίζεται ως τις θεμελιώδεις επιλογές που αφορούν στην άριστη ένταξη της οργάνωσης στο περιβάλλον της, με την έννοια ότι εξασφαλίζουν την επιβίωση, την ανάπτυξη και την ευημερία της. Σύμφωνα με τον Chandler, στρατηγική είναι ο καθορισμός των βασικών μακροπρόθεσμων στόχων της οργάνωσης, η υιοθέτηση πορείας δράσης και η κατανομή των πόρων που απαιτούνται για την επίτευξη των στόχων αυτών. Για την Boston Consulting Group, στρατηγική είναι ένα σχέδιο κατανομής και χρήσης των πόρων της οργάνωσης που αντιμετωπίζει τον ανταγωνισμό και δημιουργεί ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.

Σύμφωνα με τους προηγούμενους ορισμούς το περιεχόμενο της στρατηγικής θα μπορούσαμε να πούμε ότι συνίσταται σε τέσσερα βασικά σημεία:

1. Τους μακροπρόθεσμους στόχους
2. Το εύρος δραστηριοτήτων (scope)
3. Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα &
4. Τη λογική.

Ο Peter Drucker θέσπισε το βασικό εννοιολογικό πλαίσιο για την επιχειρησιακή πολιτική και το πεδίο στρατηγικής, οι οποίες αναπτυχθήκαν αργότερα στην έννοια της στρατηγικής διοίκησης. Οι πρώτες εμπειρικές και θεωρητικές μελέτες για την έννοια της στρατηγικής διοίκησης έγιναν από τους Chandler (1962), Ansoff (1965) και Andrew (1971). Αρχικά, η στρατηγική διοίκηση εμφανίζεται ως σημαντική για τις μεγάλες επιχειρήσεις.

Η Στρατηγική σαν έννοια τώρα χρησιμοποιήθηκε για πρώτη φορά το 1951, στην διεθνή βιβλιογραφία της διοίκησης των επιχειρήσεων, όταν διαπιστώθηκε ότι, σε αντίθεση με τα οικονομικά μοντέλα του πλήρους ανταγωνισμού, οι επιχειρήσεις που ανταγωνίζονταν στον ίδιο κλάδο και χρησιμοποιούσαν την ίδια τεχνολογία, συχνά είχαν διαφορετικά επίπεδα απόδοσης. Μια πιο στενή μελέτη του φαινομένου κατέδειξε ότι οι επιχειρήσεις στον ίδιο κλάδο συχνά υιοθετούσαν διαφορετικές προσεγγίσεις ως προς τα προϊόντα τους, τις αγορές τους, τα κανάλια διανομής που χρησιμοποιούσαν, ακόμα και τις εσωτερικές τους δομές και συστήματα. Αυτές οι διαφορές, μέσα στο ίδιο κλαδικό περιβάλλον αποτέλεσαν τις στρατηγικές.

Όπως εύκολα αντιλαμβάνεται κανείς από τα όσα αναφέρονται στην πρώτη παράγραφο, στη διεθνή βιβλιογραφία συναντά κανείς ποικίλους ορισμούς της έννοιας της στρατηγικής. Ως εκ τούτου, αν αναζητήσουμε έναν μοναδικό ορισμό για την στρατηγική και τα δομικά της στοιχεία θα διαπιστώσουμε ότι δεν υπάρχει. Είναι τόσο σημαντικό το ζήτημα της στρατηγικής που οι απόψεις θεωρητικών και μη γύρω από αυτήν είναι αντικειμενικά πολλές. Στο πλαίσιο αυτό, ορισμένοι συγγραφείς προκειμένου να οριοθετήσουν το ζήτημα κατέταξαν τις απόψεις αυτές σε προσεγγίσεις (Whittinghton 1995) και σε σχολές (Mintzberg).  Σε αυτές τις προσεγγίσεις καθώς και στις σχολές θα αναφερθούμε σε επόμενη ανάρτηση.

Ένα από τα βασικά χαρακτηριστικά των περισσότερων ορισμών είναι η αποδοχή του ορθολογικού προγραμματισμού ως βασικής διαδικασίας διαμόρφωσης της στρατηγικής μιας επιχείρησης. Δηλαδή ο οργανισμός λαμβάνει υπόψη τις συνθήκες που επικρατούν στο εξωτερικό και εσωτερικό της περιβάλλον πριν καθορίσει την αποστολή της, τους αντικειμενικούς της σκοπούς, τις στρατηγικές της επιλογές αλλά και τον τρόπο υλοποίησης και αξιολόγησης αυτών.

Σύμφωνα επομένως με αρκετούς ακαδημαϊκούς, η στρατηγική θα μπορούσε να θεωρηθεί ότι ακολουθεί τα εξής τρία διακριτά στάδια:

1. Διαμόρφωση στρατηγικής.
2. Υλοποίηση στρατηγικής. 
3. Αξιολόγηση και έλεγχο.

Γιατί είναι αναγκαία η Στρατηγική

Η ύπαρξη στρατηγικής δεν συνεπάγεται αυτόματα και την ασφαλή οδό προς την επιτυχία.   Μετά βεβαιότητας μπορούμε να πούμε ότι συμβάλει σε καθοριστικό βαθμό στην επίτευξη των αντικειμενικών στόχων ωστόσο δεν αποτελεί η ύπαρξή της και μόνο, παράγοντα επιτυχίας. [Στο σημείο αυτό να αναφέρω ότι δεν υπάρχουν σωστές και λάθος στρατηγικές. Κατά τον σχεδιασμό οι στρατηγικές επιλογές διακρίνονται σε κατάλληλες και λιγότερο κατάλληλες. Η καταλληλότητα μίας στρατηγικής κρίνεται τελικά από το αποτέλεσμά της]. 

Οι βασικότεροι λόγοι για τους οποίους συμβαίνει αυτό, είναι ότι η στρατηγική:

• Θέτει κατευθύνσεις,
• Υποστηρίζει τη λήψη ομοιόμορφων αποφάσεων, 
• Συγκεντρώνει την προσπάθεια και συντονίζει δραστηριότητες, 
• Ορίζει την επιχείρηση και τη θέση της απέναντι στον ανταγωνισμό,
• Μειώνει την αβεβαιότητα & 
• Προσδίδει ένα βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Ας εξετάσουμε συνοπτικά το σύνολο των παραπάνω στοιχείων. 

Η στρατηγική θέτει κατευθύνσεις

Ένας από τους σημαντικότερους ρόλους της στρατηγικής είναι να θέτει γραμμές πλεύσης. Αποτελεί θα έλεγε κανείς ένα είδος πυξίδας για κάθε είδος επιχείρησης. Το Όραμα σηματοδοτεί το που θέλει να βρεθεί ο οργανισμός και η στρατηγική ορίζει το πως θα επιτευχθεί το όραμα. 

Με βάση τη στρατηγική μιας επιχείρησης καθορίζονται οι μακροπρόθεσμοι στόχοι της και τα προγράμματα που απαιτούνται για την υλοποίησή τους. Στο σημείο αυτό θα ήθελα να ανοίξω μία μικρή παρένθεση προκειμένου να αναφερθώ σε ένα σημαντικό στοιχείο. Αυτό που πρέπει να θυμόμαστε πάντα είναι το τι διαφορές έχει η στρατηγική από την τακτική. Η στρατηγική συγκεντρώνει τα παραπάνω στοιχεία και αναφέρεται σε μακροπρόθεσμο χρονικό επίπεδο ενώ η τακτική αποτελεί το βραχυπρόθεσμο εργαλείο υλοποίησης της στρατηγικής. 

Υποστηρίζει τη λήψη ομοιόμορφων αποφάσεων

Η ύπαρξη και η εφαρμογή μιας στρατηγικής εξασφαλίζει την ομοιομορφία των αποφάσεων που λαμβάνονται. Όταν υπάρχει μια ξεκάθαρη και κατανοητή  από όλους στρατηγική, οι αποφάσεις που λαμβάνονται κινούνται προς την επίτευξη συγκεκριμένων στρατηγικών στόχων. Σε όλους τους οργανισμούς λαμβάνονται καθημερινά δεκάδες αποφάσεις. Κάποιες από αυτές είναι πολύ σημαντικές, κάποιες άλλες λιγότερο. Εάν δεν υπάρχουν κάποιες σταθερές, κάποια κριτήρια, τότε είναι πολύ δύσκολο να αξιολογηθούν οι συνέπειες κάθε επιλογής και να ληφθεί η βέλτιστη απόφαση. Πόσες φορές έχετε ακούσει τη φράση: η πρόταση αυτή αντίκειται της στρατηγικής μας. Αποτελεί λοιπόν έναν ξεκάθαρο οδηγό για την λήψη σωστών, συμβατών ή βέλτιστων αποφάσεων διευκολύνοντας κατά πολύ τα στελέχη στην τήρηση ενιαίας γραμμής. 

Συγκεντρώνει την προσπάθεια και συντονίζει δραστηριότητες

Χωρίς στρατηγική μια επιχείρηση δεν είναι τίποτα παραπάνω από ένα σύνολο ατόμων, κάθε ένα από τα οποία δρα όπως αυτό θεωρεί σωστό. Η πεμπτουσία ωστόσο ενός οργανισμού είναι η συλλογική δράση των μελών του. Έχοντας ως ορόσημο το που θέλει να βρεθεί ο οργανισμός, η στρατηγική συγκεντρώνει και συντονίζει όλες τις προσπάθειες προς μία κατεύθυνση, την υλοποίηση του οράματος. 

Ορίζει τον οργανισμό 

Η επιλογή της κατάλληλης στρατηγικής και η πίστη σε αυτήν ορίζει και τοποθετεί τον οργανισμό στην αγορά. Η στρατηγική τοποθέτηση του οργανισμού όχι μόνο τον διαφοροποιεί από τους ανταγωνιστές αλλά επίσης επιτρέπει και στους υπόλοιπους stake holders να σχηματίσουν μία ξεκάθαρη εικόνα γι αυτόν.  Αναφέρθηκα πριν στην πίστη καθώς πολλές φορές μέχρι σήμερα έχω δει να συμβαίνουν αλλαγές στις στρατηγικές πριν καν αυτές προλάβουν να αποδείξουν την καταλληλότητά τους. Αυτό που συνηθίζω να λέω σε τέτοιες περιπτώσεις είναι ότι η κύηση ενός βρέφους διαρκεί εννέα μήνες πριν δούμε το αποτέλεσμα, το νεογέννητο δηλαδή. Πως είναι δυνατόν να περιμένουμε να δούμε το αποτέλεσμα της ακολουθούμενης  στρατηγικής σε άμεσο χρόνο; Η υλοποίηση του οράματος έχει διάρκεια και χρόνο. Η στρατηγική ορίζει τι πρέπει να γίνει για να υλοποιηθεί το όραμα σε συγκεκριμένο χρόνο. Αποτελεί στρατηγικό λάθος η αλλαγή της στρατηγικής σχεδόν αμέσως μετά την εφαρμογή της. Αυτό που απαιτείται είναι η επικαιροποίηση της και όχι η αλλαγή της. 

Μειώνει την  αβεβαιότητα

Όπως αναφέρθηκε και παραπάνω, μέσα από το πρίσμα μιας ξεκάθαρης στρατηγικής είναι πιο εύκολο να ξεχωρίσει κανείς μια ευκαιρία ή μια απειλή για την επιχείρηση. Χωρίς στρατηγική, το ίδιο ερέθισμα μπορεί να εκλαμβάνεται από κάποιους ως ευκαιρία και από άλλους ως απειλή. Η στρατηγική εξασφαλίζει ότι όλες οι αποφάσεις παίρνονται προς την ίδια κατεύθυνση και δεν αντιμάχονται η μια με την άλλη. Επίσης σημαντικό στοιχείο αποτελεί η αύξηση της παραγωγικότητας καθώς η ύπαρξη στρατηγικής μειώνει την αβεβαιότητα σε τέτοιο βαθμό που περιορίζει στο ελάχιστο της χρονοβόρες αντιγνωμίες. 

Προσδίδει βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Ο τελικός στόχος κάθε επιχείρησης είναι να αποκτήσει ένα βιώσιμο / διατηρήσιμο μακροπρόθεσμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι των άλλων επιχειρήσεων. Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι όμως , συνήθως , αποτέλεσμα πλήρους κατανόησης του εξωτερικού και εσωτερικού περιβάλλοντος .Όσον αφορά το εξωτερικό περιβάλλον η επιχείρηση πρέπει να αναγνωρίσει τις τάσεις της αγοράς, τα χαρακτηριστικά των ανταγωνιστών, τις αδυναμίες τους, τις ξεχωριστές ικανότητές τους. Εσωτερικά η επιχείρηση οφείλει και πρέπει να είναι σε θέση να αναγνωρίσει τις θεμελιώδεις μοναδικές της ικανότητες, τις δυνάμεις της και τις αδυναμίες της. Εν κατακλείδι η στρατηγική επιτρέπει στις επιχειρήσεις να επιτύχουν μια αρμονική σύνδεση ανάμεσα στο εξωτερικό περιβάλλον και τις εσωτερικές τους δυνατότητες! 

Τα πέντε "P" της Στρατηγικής

Plan

Όπως έχει ήδη τονιστεί, η στρατηγική αποτελεί μέρος ενός πλάνου που προετοιμάζεται συνειδητά και με ιδιαίτερη προσοχή. Το πλάνο αυτό καταρτίζεται με σκοπό τον έλεγχο της πραγματοποίησης συγκεκριμένων στόχων που έχει θέσει ο οργανισμός. Το στρατηγικό πλάνο διαφέρει σε δομικά στοιχεία από το τακτικό. Στις διαφορές αυτές θα αναφερθούμε σε μελλοντική ανάρτηση. 

Ploy

Η επιχείρηση επιδίδεται στο σχεδιασμό ενεργειών που θα της δώσουν το προβάδισμα και θα την βοηθήσουν να τοποθετηθεί σε διαφορετική θέση από τον ανταγωνισμό.  Το στοιχείο αυτό αναφέρεται όχι μόνο στις τακτικές σε επίπεδο ενεργειών αλλά και στις στρατηγικές "μανούβρες" που πρέπει να γίνουν προκειμένου ο οργανισμός να αποδυναμώσει την απάντηση των ανταγωνιστών! 

Pattern

Οι δύο προηγούμενες διαστάσεις  (Plan - Ploy), εξετάζουν τη στρατηγική ως μια προετοιμασία ενεργειών, ανεξάρτητα από το επίπεδο πραγματοποίησης αυτών. Η διάσταση της στρατηγικής ως υποδείγματος δίνει έμφαση στην πρακτική διάσταση της έννοιας και την εξετάζει από την πλευρά των πραγματοποιηθέντων αποτελεσμάτων.

Positioning 

Αυτή η διάσταση επιχειρεί να φωτίσει το ερώτημα: ποια θέματα πρέπει να καλύψει η στρατηγική ενός οργανισμού; Πόσο λεπτομερής μπορεί να γίνει μια στρατηγική; Οι διάφορες τακτικές της επιχειρησιακής δράσης, καλύπτουν τις λεπτομέρειες των θεμάτων που σε γενικές μόνο γραμμές θίγει η στρατηγική, αν και κάποιες φορές θέματα που θεωρούνται λεπτομέρειες μπορούν να αποδειχθούν άκρως στρατηγικής σημασίας.

Perspective

Σύμφωνα με αυτή την διάσταση, η στρατηγική είναι για τον οργανισμό ότι η προσωπικότητα για το άτομο. Έμφαση δίνεται στην κουλτούρα του οργανισμού και στο κατά πόσο η κουλτούρα αυτή αποτελεί αναπόσπαστο μέρος των μελών του ή διαφορετικά στο κατά πόσο τα μέλη ασπάζονται την γενική κουλτούρα του οργανισμού και κινούνται με κεντρικό γνώμονα αυτήν. Η κουλτούρα ενός οργανισμού μπορεί να διαμορφώσει  τη συμπεριφορά των μελών. σε αυτό το πλαίσιο υπάρχουν οργανισμοί που επιδεικνύουν επιθετική συμπεριφορά απέναντι στην αγορά και τους ανταγωνιστές τους, και αυτού του είδους η συμπεριφορά είναι απόρροια της καλλιεργούμενης κουλτούρας.

Κλείνοντας, η στρατηγική αποτελεί ένα από τα σημαντικότερα στοιχεία, δομικό στοιχείο θα έλεγα, ενός οργανισμού. Η επιλογή, follow up και επικαιροποίηση δεν μπορεί να γίνεται στους διαδρόμους ενός οργανισμού και σίγουρα όχι πριν έχουν αναλυθεί διεξοδικά τόσο το εξωτερικό όσο και το εσωτερικό περιβάλλον. Και με την λέξη διεξοδικά, εννοώ σε όλες τις διαστάσεις τους!

Δημήτρης Τιμοθεάτος

βιβλιογραφικές πηγές:
Ansoff, H. Igor (1965) Corporate Strategy, New York: John Wiley & Sons 
Mintzberg, Henry (1990). The Design School: Reconsidering the Basic Premises of Strategic 
Management, Strategic Management Journal. Vol.11: 171-195.
Porter,MichaelE.(1985).CompetitiveAdvantage,NewYork:TheFreePress.

Read More

It's time for Quality!

Καλή Χρονιά!

Το πρώτο άρθρο για το 2014 επέλεξα να έχει θέμα την ποιότητα. Οι λόγοι είναι απλοί! Αφενός, η έννοια της ποιότητας είναι ένα θέμα που απασχολεί δεκαετίες τόσο την Ακαδημαϊκή όσο και την Επιχειρηματική κοινότητα. Αφετέρου, γιατί πιστεύω ότι η έννοια της ποιότητας προσδίδει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα όχι μόνο στους οικονομικούς οργανισμούς αλλά και στα ανεξάρτητα μέλη της κοινωνίας, δηλαδή σε όλους εμάς!

Αφήνοντας πίσω μία αντικειμενικά δύσκολη χρονιά, ας ατενίσουμε όλοι το μέλλον με Αισιοδοξία, Χαμόγελο και Ποιότητα σε όλες τις εκφάνσεις της ζωής μας, επαγγελματικής και προσωπικής!

Read More

Νευρομαρκετινγκ: ενα βημα μπροστα...

Βασικό γνώρισμα της κάθε επιστήμης είναι η εξέλιξη. Εξέλιξη που ακολουθεί τις επιταγές των εποχών σε όλα τα επίπεδα, κοινωνικά, τεχνολογικά και οικονομικά. Κάθε εποχή έχει τα δικά της μοναδικά χαρακτηριστικά. Χαρακτηριστικά τα οποία επηρεάζουν επίσης και τη συμπεριφορά του καταναλωτή. Διαφορετική συμπεριφορά επιδείκνυε ο καταναλωτής, όλοι εμείς δηλαδή, κατά την περίοδο της προ βιομηχανικής επανάστασης, διαφορετική κατά την περίοδο της βιομηχανικής επανάστασης, διαφορετική σήμερα μεσούσης της παγκόσμιας οικονομικής κρίσης.

Ένα από τα βασικά μελετητικά πεδία της επιστήμης του Marketing αποτελεί και η μελέτη συμπεριφοράς του καταναλωτή. Πως αγοράζει, ποια είναι τα στοιχεία εκείνα που επηρεάζουν την αγοραστική απόφαση κοκ.

Επίσης, είναι γνωστό ότι η επιστήμη του Marketing αποτελεί μία πολυσυλλεκτική επιστήμη. Σε αυτήν συμμετέχουν, μεταξύ άλλων, η επιστήμη της ψυχολογίας, της στατιστικής, της επικοινωνίας κλπ.

Η εξέλιξη τώρα αποτελεί ένα ποτάμι, πολλές φορές χειμαρρώδες. Ως τέτοιο "παρασύρει" τις επιστήμες. Τις παρασύρει με τέτοιο τρόπο που να τις κάνει καλύτερες! Αυτό λοιπόν συνέβη και στην επιστήμη του Marketing.

"Παρασύρθηκε" από τις εξελίξεις και συνεργάστηκε με την επιστήμη της νευρολογίας προκειμένου να κατανοήσει καλύτερα τη συμπεριφορά του καταναλωτή, του σύγχρονου καταναλωτή.

Γεννήθηκε λοιπόν ο κλάδος του Νευρομάρκετινγκ. Βαρύγδουπη ακούγεται η ονομασία του κλάδου αυτού. Τι ακριβώς είναι; Σύμφωνα με τον πιο πρόσφατο ορισμό, International Journal of Psychophysiology, Lee, Broderick, and Chamberlain 2007, "Νευρομάρκετινγκ είναι η εφαρμογή των μεθόδων της νευροεπιστήμης στο Marketing με σκοπό την ανάλυση και κατανόηση της ανθρώπινης συμπεριφοράς σε σχέση με τις αγορές και γενικότερα τις συναλλαγές". 

Οι ρίζες του Νευρομάρκετινγκ βρίσκονται μια δεκαετία πίσω, όταν ο Dr Antonio Damasio διατύπωσε την άποψη ότι οι άνθρωποι δεν χρησιμοποιούν μόνο το λογικό μέρος του εγκεφάλου για τη λήψη αποφάσεων, αλλά μεγάλη μερίδα του λέοντος λαμβάνει και το συναισθηματικό μέρος.

Πως όμως λειτουργεί στην πράξη και τι ακριβώς υπηρεσίες μπορεί να προσφέρει στους Marketers; Το Νευρομάρκετινγκ αποτελεί  μία εξέλιξη στον τομέα της έρευνας Marketing. Συμπληρώνει ουσιαστικά τις παραδοσιακές μεθόδους έρευνας, ποσοτική αλλά και ποιοτική, συμβάλλοντας σε τεράστιο βαθμό στη συμπλήρωση  της εικόνας σχετικά με τα κανάλια αγοραστικής απόφασης των καταναλωτών. Για τη συμπλήρωση αυτής της εικόνας, επιστρατεύονται και χρησιμοποιούνται τα πλέον ανεπτυγμένα εργαλεία της Νευροεπιστήμης και συγκεκριμένα ο Λειτουργικός Μαγνητικός Συντονισμός ή FMRI, όπως είναι γνωστός. Ο Λειτουργικός Μαγνητικός Συντονισμός (FMRI), σημειώνει μεγάλη επιτυχία διότι παρέχει έναν τεράστιο αριθμό «φωτογραφιών» σε συνέχεια, ώστε οι ερευνητές να είναι σε θέση να παρακολουθούν πώς αναπτύσσεται η δραστηριότητα του εγκεφάλου  κατά τη διάρκεια συγκεκριμένων οπτικών ή και γευστικών ερεθισμάτων. 

Στο video που ακολουθεί, θα καταστεί απόλυτα κατανοητό το πως λειτουργεί και το τι στοιχεία μπορεί να δώσει στον Marketer. Το video αυτό αποτελεί ένα review του άρθρου "Neural Correlates of Behavioral Preference for Culturally Familiar Drinks" by McClure et al 2004"  το οποίο αναφέρεται στην εφαρμογή του επιστημονικού κλάδου του Νευρομάρκετινγκ στη μελέτη περίπτωσης των brands Coca Cola και Pepsi. 

O κλάδος αυτός, όπως και όλοι οι επιστημονικοί κλάδοι, έχει επικριτές αλλά και υποστηρικτές. Υπάρχει η σχολή η οποία υποστηρίζει ότι καταργείται η ελεύθερη βούληση των καταναλωτών και ότι οι τελευταίοι θα γίνουν "υποχείρια" των εταιριών. 

Η δεύτερη σχολή υποστηρίζει ότι το Νευρομάρκετινγκ θα έχει ουσιαστική συμβολή στην εξέλιξη των προϊόντων και μέσω αυτής θα παράγονται προϊόντα χρήσιμα για τον σύγχρονο καταναλωτή. Οπότε ο κλάδος αυτός της επιστήμης του Marketing θα μπορούσε να ειπωθεί ότι διευκολύνει τον καταναλωτή αποβάλλοντας από τη διαδικασία παραγωγής τα μη επωφελή προϊόντα. 

Η προσωπική μου άποψη είναι η εξής: Κατανοώ πλήρως τις θέσεις της πρώτης σχολής ωστόσο τάσσομαι υπέρ των θέσεων της δεύτερης. Αρκεί να αναλογιστεί κάνεις πόσες χιλιάδες νέα προϊόντα παράγονται κάθε χρόνο και πόσα από αυτά τελικά διαγράφουν μία επιτυχημένη πορεία στην αγορά. H έρευνα, η οποία αποτελεί τον ακρογωνιαίο λίθο της επιστήμης του Marketing, στον κλάδο του Νευρομάρκετινγκ βρίσκει ένα σημαντικό σύμμαχο που θα βοηθήσει, όχι μόνο στην παραγωγή χρήσιμων προϊόντων, αλλά και στη βελτίωση του συνόλου των στοιχείων του μίγματος Marketing.  Τέλος, κατά τη δική μου προσωπική άποψη, ο επιστημονικός κλάδος του Νευρομάρκετινγκ μέσω των εφαρμογών του συμβάλλει στην αποστολή της επιστήμης του Marketing (Marketing, μία "παρεξηγημένη" επιστήμη) βοηθώντας έτσι την εξέλιξη της επιστήμης.

Περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το Νευρομάρκετινγκ μπορείτε να αντλήσετε από τον ιστότοπο neurorelay στον οποίο παρουσιάζονται, σε μορφή video, οι παρουσιάσεις από το πρώτο παγκόσμιο forum του Νευρομάρκετινγκ το οποίο διοργανώθηκε στην  Ολλανδία τον Φεβρουάριο του 2012.

Δημήτρης Τιμοθεάτος

Read More

SWOT Analysis

Σε αυτή την ανάρτηση θα ασχοληθούμε με ένα από τα πλέον διαδεδομένα εργαλεία του Στρατηγικού Marketing,  την ανάλυση SWOT. Αποτελεί τα αρχικά των λέξεων Strengths (Δυνατά), Weaknesses(Αδυναμίες ή Αδύνατα), Opportunities (Ευκαιρίες) και Treats (Απειλές) τα οποία σχετίζονται με το εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον ενός οργανισμού.
Τα δυνατά και αδύνατα σημεία (SW) αναλύουν το εσωτερικό περιβάλλον ενώ το εξωτερικό περιβάλλον αναλύεται από τις ευκαιρίες και απειλές (OT).

Η SWOT ανάλυση δεν  αποτελεί απλά μία περιγραφική απεικόνιση της παρούσας κατάστασης. Αυτό είναι ένα συχνό λάθος το οποίο ουσιαστικά δεν οδηγεί πουθενά! Έχω δει να παρουσιάζονται αρκετές αναλύσεις οι οποίες περιορίζονται σε μία απλή περιγραφή των σημείων και τίποτε άλλο. Για να έχει ουσιαστικό αποτέλεσμα μία ανάλυση αυτού του τύπου θα πρέπει, καταρχάς, να στηρίζεται σε αντικειμενικά και μετρήσιμα στοιχεία, αφετέρου να περιγραφεί πως θα μετατραπούν τα αδύνατα σημεία σε δυνατά, οι απειλές σε ευκαιρίες και πως θα συνδυαστούν τα ήδη δυνατά σημεία ενός οργανισμού με τις ευκαιρίες, υπάρχουσες ή αναδυόμενες.

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, η SWOT αποτελεί ένα από τα εργαλεία του Στρατηγικού Marketing. Για τον σωστό σχεδιασμό η SWOT θα πρέπει να ακολουθείται, συνοδεύεται, από ανάλυση PEST η οποία αναλύει το Πολιτικό, Οικονομικό, Κοινωνικό και Τεχνολογικό περιβάλλον. Με την PEST Analysis θα ασχοληθούμε σε επόμενη ανάρτηση.

Στο Video που ακολουθεί ο καθηγητής Malcolm MacDonald περιγράφει την ορθή σύνταξη μίας ανάλυσης SWOT.
Enjoy it :-)!

Δημήτρης Τιμοθεάτος

Read More

Ο καθηγητης Malcolm MacDonald για τη μητρα Ansoff

Το διάγραμμα του Ansoff, ή μήτρα Ansoff, είναι ένα σημαντικό εργαλείο του Στρατηγικού Marketing που βοηθά στην επιλογή στρατηγικών ανάπτυξης σε σχέση με την αγορά και τα προϊόντα της εταιρείας.

Οι προσπάθειες μιας εταιρείας να αναπτυχθεί εξαρτώνται από το αν παρέχει νέα ή υπάρχοντα αγαθά και υπηρεσίες σε νέες ή υπάρχουσες αγορές. Το αποτέλεσμα της μήτρας είναι μια σειρά αναπτυξιακών στρατηγικών που δίνουν την κατεύθυνση της επιχειρηματικής στρατηγικής.

Στο video που ακολουθεί ο καθηγητής Malcolm MacDonald αναλύει τα στοιχεία της μήτρας καθώς και τον τρόπο παραγωγής των στοιχείων.

Δημήτρης Τιμοθεάτος

Read More

McKinsey Global Survey results: Putting strategies to the test

Πηγή:  McKinsey & Company

Read More

Οι πεντε ερωτησεις του Peter Drucker!

Ιδού τα πέντε ερωτήματα που κάθε οργανισμός πρέπει να απαντά κατά το ξεκίνημα του σχεδιασμού του. Οι απαντήσεις στα ερωτήματα αυτά θε πέπει να δίνονται από ομάδα στελεχών  αντικειμενικά και με χρήση μετρήσιμων στοιχειών.
Ιδανικά τα αποτελέσματα θα πρέπει να γίνονται cross με τα αποτελέσματα των απαντήσεων στις ίδιες ερωτήσεις για τους βασικούς ανταγωνιστές του οργανισμού.

Read More