Το Σύνδρομο Ξερόλα

 Αναδημοσίευση άρθρου. 

*Έλσα Μπάρδα - Κλινικός Ψυχολόγος - Αναλύτρια Εφαρμοσμένης Συμπεριφοράς

Κατά τα φαινόμενα, ο ξερόλας είναι... Wikipedia, τα φαινόμενα όμως συχνά απατούν… και η υποτιθεμένη γνώση είναι μια ψευδαίσθηση!  

Οι περισσότεροι από εμάς έχουμε γνωρίσει αυτόν τον τύπο ανθρώπου που, πριν προλάβεις να πεις κάτι, εκείνος γνωρίζει την απάντηση! Που, αν τολμήσεις και τον αμφισβητήσεις, θα γίνει πυρ και μανία! Είναι ο ίδιος άνθρωπος, που μπορεί και χρησιμοποιεί τα λόγια σου, με τη δικιά του πινελιά, ισχυρίζομενος ότι τα σκέφτηκε πρώτος και, φυσικά, τα λέει καλύτερα από σένα!

Οι αρχαίοι προγονοί μας ισχυρίζονταν ότι η ημιμάθεια είναι χειρότερη από την αμάθεια. Το φαινόμενο «παντογνώστης» απέχει από την πραγματικότητα. Η ημιμάθεια εχθρεύεται την γνώση, διότι περιορίζει τον άνθρωπο από το να εξελιχθεί, σε αντίθεση με την αμάθεια, η οποία κινητοποιεί τον άνθρωπο να προσπαθήσει να διευρύνει τις γνώσεις του...

Ο ξερόλας βασίζεται στην ημιμάθεια του...

Ο ξερόλας είναι το άτομο που πάντα έχει άποψη για όλα. Δεν έχει σημασία εάν δεν έχει την παραμικρή γνώση πάνω σε κάποιο αντικείμενο. Πάντα θα επιμένει με τρόπο επιβλητικό, μπας και πείσει τους άλλους ότι η άποψή του είναι η μόνη αλήθεια. Εξαιτίας του υπέρμετρου εγωισμού του και της ανικανότητας να παραδεχτεί ότι έχει ελλιπείς γνώσεις, καταλήγει να γίνεται στενόμυαλος, συνεπώς με το πέρασμα των χρονών να μαθαίνει λιγότερα...

Ο ξερόλας βασίζει τις γνώσεις του σε σκόρπιες επιφανειακές γνώσεις από εδώ και από εκεί... Απεχθάνεται να γνωρίζει πράγματα από την προσωπική-συστηματική μελέτη, γι' αυτό και συνήθως οι γνώσεις που παινεύεται ότι κατέχει είναι υπερεκτιμημένες. Ορισμένες φορές επιλέγει να χρησιμοποιήσει λόγια και θεωρίες κάποιων άλλων, προκειμένου να διασφαλίσει την εγκυρότητα του λόγου του και να πρωταγωνιστήσει...

Υπάρχουν δύο διακριτοί τύποι ξερόλα: πρώτον, ο εξυπνάκιας της παρέας, που κατανοεί πλήρως ένα θέμα συζήτησης, ενώ έχει πλήρη άγνοια. Στο δεύτερο τύπο, ο εξυπνάκιας προσποιείται ότι γνωρίζει το θέμα της συζήτησης -για παράδειγμα, σε μια συζήτηση ανθρώπων που έχουν ζήσει χρόνια σε χώρα του εξωτερικού, ο ξερόλας της παρέας (ο οποίος δεν έχει επισκεφτεί ποτέ τη συγκεκριμένη χώρα) επιμένει ότι είναι ειδήμονας για τον τρόπο ζωής των κατοίκων της, επειδή... το άκουσε από τον αδελφό του ξαδέρφου του μπατζανάκη του και βγάζει συμπεράσματα. Δεν τον ενδιαφέρει να ερευνήσει για το αν αυτό που άκουσε είναι αληθινό η όχι...

Τι υποκινεί αυτή τη ναρκισσιστική σφοδρή επιθυμία για την αυτοκολακεία;

Σύμφωνα με την ψυχολογία, ένα πρόσωπο που ενεργεί ως ξερόλας, μπορεί να εμπεριέχει στο χαρακτήρα του, εκτός από αλαζονεία, στοιχεία ψυχοπαθολογίας, όπως μεγαλομανία και ναρκισσισμό.

Πίσω από τη μάσκα του ειδήμονα, ο ξερόλας κρύβει με έντεχνο τρόπο τη χαμηλή αυτοεκτίμησή του και την ανάγκη να πείσει πάνω από όλα, τον ίδιο του τον εαυτό για την δική του αξία. Οι προσπάθειες εντυπωσιασμού των άλλων αποτελούν μια επίδειξη για το πόσο έξυπνος, ενδιαφέρων, αστείος είναι, με απώτερο σκοπό την αποδοχή και την επιβεβαίωση των τρίτων. Ως συνέπεια, ο ξερόλας φροντίζει να επιλέγει να περιβάλλεται από εκείνον τον κοινωνικό περίγυρο, ο οποίος θα επιδείξει θαυμασμό και ευγνωμοσύνη που μοιράστηκε τις γνώσεις του.

Σύμπλεγμα Ανωτερότητας

Η επίδειξη γνώσεων ενός ξερόλα συνήθως γίνεται μέσω της αμφισβήτησης της άποψης κάποιου άλλου, τον οποίο κατά βάθος μπορεί και να θαυμάζει! Μέσα από την απαξίωση αυτών που θαυμάζει, τροφοδοτείται ο εγωισμός του. Πιο συγκεκριμένα, απαξιώνει οτιδήποτε δεν μπορεί να καταφέρει. Ο λεκτικός φθόνος φανερώνει την προσωπική του απογοήτευση, την οποία αρνείται να αποδεχτεί.

Η κόντρα που δημιουργεί ένας ξερόλας μπορεί να φτάσει ασυναίσθητα σε «bullying» λόγω απόρριψης. Μην αναρωτηθείτε το γιατί κάποιος του οποίου την ύπαρξη αγνοείτε, προσπαθεί να σας μειώσει, διότι κάποια πράγματα δεν ακολουθούν πάντα τη λογική...

Η περιέργεια για την πορεία των άλλων πηγάζει από την ανάγκη του ξερόλα να συγκρίνεται, προκειμένου να βγαίνει νικητής σε έναν αναίτιο ανταγωνισμό. Οποιοσδήποτε καταφέρνει κάτι σημαντικό, αποτελεί μέτρο σύγκρισης για τον ξερόλα, διότι φέρνει στην επιφάνεια το αίσθημα κατωτερότητας -κατά συνέπεια απειλεί την υπεροχή του.

Συμφωνία ή πόλεμος

Απεχθάνεται την αμφισβήτηση, την οποία αντιμετωπίζει ως εν δυνάμει απειλή (κλονίζει την εύθραυστη αυτοπεποίθηση) ότι θα αποκαλυφθεί πως... δεν είναι ο παντογνώστης!

Στα πλαίσια μιας συζήτησης, ο ξερόλας είναι ο πλέον κακός ακροατής, απορρίπτοντας οποιαδήποτε άποψη διαφέρει από τη δική του. Για εκείνον η συζήτηση αποτελεί μια μάχη -η έπαλξη της οποίας σηματοδοτείται από την αμφισβήτηση προς την άποψή του. Στο πλαίσιο της μάχης, ο ξερόλας θα απαιτήσει να πάρετε θέση, για να σας κατηγοριοποιήσει ως σύμμαχο ή αντίπαλο.

Η ανοσογνωσία της καθημερινότητας

Σύμφωνα με ψυχολογικές μελέτες, οι λιγότερο ικανοί άνθρωποι αξιολογούν τις ικανότητές τους υψηλότερα απ' ό,τι είναι στην πραγματικότητα και στερούνται τη μετα-γνώση να συνειδητοποιήσουν το λάθος τους, σε αντίθεση με τους πιο ικανούς, οι οποίοι δείχνουν πιο ταπεινή στάση σε επίπεδο αυτοαξιολόγησης, σύμφωνα με τη θεωρία της γνωστικής Dunning-Kruger Effect.

Η συγκεκριμένη θεωρία υποστηρίζει ότι οι ανίκανοι άνθρωποι συνήθως αποτυγχάνουν να αναγνωρίσουν και να αποδεχτούν τη δική τους έλλειψη δεξιοτήτων, την έκταση της ανεπάρκειάς τους, καθώς και να αναγνωρίσουν την ικανότητα σε άλλους ανθρώπους...

Πώς μπορεί κάποιος, ο οποίος είναι ανίκανος, να αναγνωρίσει την ανικανότητά του, σε ένα συγκεκριμένο πλαίσιο, να βελτιωθεί; Σύμφωνα με την Επιστήμη του Applied Behavioral Analysis, ο άνθρωπος μαθαίνει από τη δοκιμή και τα λάθη. Όταν λοιπόν ο άνθρωπος αρνείται την παραδοχή ότι κάνει λάθος ή ότι στερείται κάποιων δεξιοτήτων, τότε δεν θα αναζητήσει με ευκολία σύντομα τη βελτίωση από ειδικό, παρά μόνο όταν εκτεθεί ανεπανόρθωτα…

*Η Ελσα Μπάρδα έχει βασικό πτυχίο ψυχολογίας (BSc Honours), μετεκπαίδευση πρώτο μάστερ στην Κλινική Ψυχολογία (MSc Clin. Psy.) και δεύτερο μάστερ στην Εφαρμοσμένη Ανάλυση Συμπεριφοράς MSc (MSc ABA ). Η εκπαίδευση και μετεκπαίδευσή της έγινε στη Μ. Βρετανία. Έχει αναγνώριση πτυχίων από το ΔΟΑΤΑΠ και άδεια ασκήσεως επαγγέλματος ψυχολόγου.

- Twitter: https://twitter.com/elsa_barda
- email. elsabardapsychologist@hotmail.com

- Πηγή: protothema

Read More

H Ελλάδα δεν έχει….πελάτες!

Αυλωνίτης Γεώργιος

Καθηγητής Μάρκετινγκ  ΟΠΑ 

Πολλή συζήτηση γίνεται στη χώρα μας για τη διόγκωση του δημοσίου χρέους και ακούγονται διάφορες εξηγήσεις αναφορικά με το γιατί βιώνουμε σήμερα μια πρωτόγνωρη κρίση. Πιστεύω ότι το πρόβλημα της Ελλάδας δεν είναι το πολυσυζητημένο χρέος, αλλά το ότι, σύμφωνα με όρους Μάρκετινγκ, η χώρα μας «δεν έχει πελάτες» και αυτό γιατί δεν παράγει και δε διαθέτει επώνυμα προϊόντα και υπηρεσίες που προσφέρουν αξία στην παγκόσμια αγορά.

Είναι εμφανές ότι η χώρα μας δεν ανταποκρίθηκε στις προκλήσεις ούτε της Ευρωπαϊκής Ένωσης ούτε και της Νομισματικής ένωσης αποκτώντας εξωτερικό προσανατολισμό. Μπαίνοντας μάλιστα στη δεύτερη δεκαετία του 21ου αιώνα, η παγκόσμια οικονομική τάξη και οι διεθνείς αγορές αλλάζουν με πρωτοφανείς ρυθμούς δημιουργώντας προβλήματα αλλά και μεγάλες ευκαιρίες για τις οικονομικές μονάδες.

Οι αλλαγές αυτές σε συνδυασμό με τη ραγδαία ανάπτυξη της πληροφορικής, των τηλεπικοινωνιών και του διαδικτύου (internet) μετατρέπουν τον πλανήτη μας σ' ένα μικρό χωριό (globalvillage) όπου η ανάπτυξη, η παραγωγή και η διάθεση παγκοσμίως αποδεκτών επωνύμων προϊόντων και υπηρεσιών είναι πλέον μια πραγματικότητα.

Απέναντι σ' αυτή την πραγματικότητα οι Ελληνικές Επιχειρήσεις αντιπαραθέτουν και υιοθετούν την απλή λογική των οικονομολόγων (επώνυμων και μη) που έχουν εγκλωβισθεί στις οικονομικές θεωρίες τους και πιστεύουν ότι η βελτίωση της παραγωγικότητας (παραγωγή περισσότερων προϊόντων με την ίδια ή και με λιγότερη αλλά ποιοτικά ανώτερη δόση παραγωγικών συντελεστών) συντελεί στον περιορισμό του κόστους ανά μονάδα παραγόμενου προϊόντος, εξασφαλίζει σταθερότητα τιμών στην αγορά και έτσι ενισχύει την ανταγωνιστικότητα της οικονομίας στο εσωτερικό και στο εξωτερικό.

Οι απόψεις αυτές αγνοούν παντελώς την έννοια της αγοράς και στηρίζονται στο τελείως λανθασμένο αξίωμα ότι «παράγουμε φθηνά και εφόσον παράγουμε φθηνά θα πουλήσουμε και θα είμαστε και ανταγωνιστικοί».

Τι γίνεται με την απορροφητικότητα της αγοράς; Τι γίνεται με τις αγοραστικές ανάγκες και απαιτήσεις των πελατών στην εσωτερική και στις διεθνείς αγορές;

Δίνουμε έμφαση στη δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος μέσω χαμηλών τιμών, παρά μέσω της προσπάθειας κατανόησης και ικανοποίησης των αναγκών των πελατών, διαθέτοντας ποιοτικά και επώνυμα προϊόντα σε υψηλότερες τιμές.

Είναι πιστεύω πλέον καιρός να σταματήσουμε να συνδέουμε την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων μας, κυρίως στις διεθνείς αγορές, με την τιμή τους (χαμηλή τιμή = ανταγωνιστικό προϊόν). Ανταγωνιστική οικονομία δεν είναι η οικονομία που πουλάει τα προϊόντα της σε χαμηλές τιμές. Ανταγωνιστική είναι η οικονομία που μπορεί να πουλήσει προϊόντα και υπηρεσίες στους πιο απαιτητικούς πελάτες. Μήπως δεν πουλάμε τα προϊόντα μας σε χαμηλές τιμές καθώς σχεδόν όλος ο παραγωγικός ιστός της χώρας μας έχει εμποτιστεί εδώ και πολλά χρόνια από τη νοοτροπία του «φασόν» και του «χύμα»; Και ποια είναι τα αποτελέσματα; Το κατά κεφαλή εξαγωγικό εισόδημα στην Ελλάδα είναι από τα χαμηλότερα στην Ευρώπη. Το ποσοστό που αντιπροσωπεύουν οι εξαγωγές στο ΑΕΠ υπολείπεται κατά πολύ σε σχέση με αυτό των χωρών που συγκρίνονται πληθυσμιακά με την Ελλάδα όπως,για παράδειγμα, το Βέλγιο, η Ολλανδία, η Δανία και η Πορτογαλία. Θα πρέπει λοιπόν να αυξηθεί ο αριθμός των εξωστρεφών επιχειρήσεων που προσφέρουν αξία στις διεθνείς αγορές και προστιθέμενη αξία στην Ελληνική οικονομία.

Έχοντας μελετήσει μια σειρά Ελληνικών επιχειρήσεων με εμφανή εξαγωγικό προσανατολισμό έχω καταλήξει στο παρακάτω δεκάλογο για την επιτυχημένη ελληνική επιχειρηματικότητα στις διεθνείς αγορές:

1. Η επιχείρηση λειτουργεί με ξεκάθαρη επιχειρηματική φιλοσοφία και όραμα.
2. Η επιχείρηση έχει προσδιορίσει σαφώς τις επιχειρηματικές της αξίες .
3. Η επιχείρηση επενδύει συνεχώς στο τεχνολογικό της εκσυγχρονισμό για τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων και τη μείωση του κόστους παραγωγής.
4. Η επιχείρηση επενδύει στην έρευνα και ανάπτυξη και στις νέες τεχνολογίες για την παραγωγή νέων καινοτομικών προϊόντων με υψηλή προστιθέμενη αξία.
5. Η επιχείρηση επενδύει συνεχώς στη βελτίωση του ανθρώπινου δυναμικού της για την επίτευξη υψηλών επιπέδων επαγγελματισμού.
6. Η επιχείρηση έχει πιστοποιήσει τα προϊόντα της από αναγνωρισμένους Ευρωπαϊκούς ή Διεθνείς φορείς και ινστιτούτα.
7. Η επιχείρηση επενδύει σε έρευνα αγοράς για τον εντοπισμό ευκαιριών και την κατανόηση της κουλτούρας των χωρών/αγορών στόχων.
8. Η επιχείρηση επιδιώκει να καθιερώσει τα προϊόντα της ως παγκόσμια brands με διαχρονικές αξίες, αναγνώριση, καταξίωση και φήμη.
9. Η επιχείρηση αναπτύσσει άριστες και μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες, προσφέροντας υψηλής ποιότητας υπηρεσίες.
10. Η επιχείρηση αναπτύσσει άριστες σχέσεις και στρατηγικές συμμαχίες με προμηθευτές, δίκτυα διανομής και άλλους συνεργάτες στην Ελλάδα και διεθνώς, εκμεταλλευόμενη επίσης τις νέες δυνατότητες επικοινωνίας και συναλλαγών μέσω διαδικτύου. 

Πηγή: elam.gr 

Read More

Στρατηγική για Στρατηγικούς Πελάτες- Coming Soon!

Η έννοια της Στρατηγικής ακούγεται ολοένα και περισσότερο στις μέρες μας. Στρατηγική διαπραγμάτευσης, Στρατηγική Marketing, Εταιρική Στρατηγική, Στρατηγική Επικοινωνίας... και ο κατάλογος ολοένα και μεγαλώνει!

Αναμφισβήτητα η ύπαρξη Στρατηγικής είναι καθοριστικής σημασίας για όλους τους οικονομικούς οργανισμούς, κερδοσκοπικούς και ΜΗ. Και ως καθοριστικής σημασίας χαρακτηριστικό o σχεδιασμός  και υλοποίηση είναι ιδιαίτερα επίπονη αλλά και πολύπλοκη διαδικασία.

Ιδιαίτερα σε ό,τι αφορά στους Στρατηγικούς Πελάτες η διαδικασία υλοποίησης της είναι εξαιρετικά υψηλής σημασίας καθώς, σε μεγάλο βαθμό, θα κριθεί η επιτυχία της Κεντρικής Εταιρικής Στρατηγικής. 

Το σεμινάριο, στο πλαίσιο αυτό, δεν απευθύνεται σε Key Account Managers. Απευθύνεται σε Διαχειριστές Στρατηγικών Πελατών. Σε Διαχειριστές που είναι εν  ενεργεία και εν δυνάμει «Στρατηγοί»! 

Coming Soon! Stay Tuned! 

Read More

The Art of Personal Selling _ Seminar

Το σεμινάριο The Art of Personal Selling αποτελεί ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα εκπαίδευσης σκοπός του οποίου είναι η μεταβίβαση της απαραίτητης γνώσης στο προσωπικό των πωλήσεων ώστε με εργαλείο τη γνώση και σύμμαχο την εμπειρία να πραγματοποιούνται κερδοφόρες πωλήσεις με δύο αποδέκτες: τον Πωλητή και τον Πελάτη.

Ενότητες Σεμιναρίου

Ενότητα Πρώτη.

Εισαγωγή στην Πώληση

Αναδρομή στις Διεργασίες Πώλησης

Στάδια Πώλησης

Η πώληση Σήμερα

Μάθε Το Παρελθόν, Εκτίμησε το Παρόν, Σχεδίασε το Μέλλον

Ενότητα Δεύτερη

Ο Πωλητής

Future Salesperson Vs Past Salesperson

Φόβοι πωλητών

Προσωπική Βελτίωση Πωλητών

Σπουδαίος φορέας προόδου και παράγοντας οικονομικής ανάπτυξης

Ενότητα Τρίτη

Προσωπική Πώληση

Στάδια Προσωπικής Πώλησης

Χαρακτηριστικά Προσωπικής Πώλησης

Επικοινωνήστε Αμφίδρομα… Απαιτείται!

Ενότητα Τέταρτη

Προσέγγιση

Τεχνικές προσέγγισης

Συνδυασμοί τεχνικών προσέγγισης

Οι πρώτες 10 λέξεις σας είναι σημαντικότερες από τις επόμενες 10.000

Ενότητα Πέμπτη

Παρουσίαση

Τύποι Παρουσίασης

12 Συμβουλές αποτελεσματικής Παρουσίασης

Ενότητα έκτη

Αντιρρήσεις

Τύποι Αντιρρήσεων

Χειρισμός Αντιρρήσεων

Δεν αντιδρώ, Περισσότερη πληροφόρηση ζητώ!

Ενότητα έβδομη

Κλείσιμο πώλησης

Δοκιμαστικό κλείσιμο πώλησης

Χρόνος δοκιμαστικού κλεισίματος

Τεχνικές Κλεισίματος

Συνδυασμοί τεχνικών κλεισίματος

Επιχειρήστε το κλείσιμο, ζητήστε την αγοραστική απόφαση. Είναι φυσικό επακόλουθο.

Ενότητα όγδοη

Επικοινωνία

Μορφές επικοινωνίας

Ενεργητική ακρόαση

Τα πέντε «ΝΑ» της ενεργητικής ακρόασης

Γλώσσα του σώματος  

Εύκολα αντιδρώ σε αυτό που λες. Πώς όμως θα αντιδράσω σε

αυτό που δεν λες;

Ενότητα ένατη

Ο πελάτης

TodayCostomer Vs YesterdayCustomer

Η αγοραστική διαδικασία του πελάτη

Ο τρόπος σκέψης του πελάτη

Τύποι συμπεριφοράς Αγοραστών TCT Theory

Read More

Our body language shapes who we are!

Η γλώσσα του σώματος επηρεάζει πώς μας βλέπουν οι άλλοι, αλλά μπορεί επίσης ν' αλλάζει τον τρόπο που βλέπουμε τον εαυτό μας. Η κοινωνική ψυχολόγος Amy Cuddy δείχνει πώς οι «στάσεις δύναμης» - το να στεκόμαστε σε μια πόζα αυτοπεποίθησης, ακόμη κι όταν δεν
νιώθουμε εμπιστοσύνη στις δυνάμεις μας — μπορεί να επηρεάσει τα επίπεδα τεστοστερόνης και κορτιζόλης στον εγκέφαλο και μπορεί να έχει αντίκτυπο στις πιθανότητες επιτυχίας μας.

Μία εξαιρετική παρουσίαση στο TED. Enjoy it!

Πηγή: TED

Read More

Personal Selling # 3: Η Παρουσιαση

Σε προηγούμενη ανάρτηση αναφερθήκαμε στα στάδια της προσωπικής πώλησης. Αυτό το άρθρο εμβαθύνει στο στάδιο της παρουσίασης το οποίο αποτελεί ΥΚΣ το τρίτο στάδιο της Προσωπικής Πώλησης.

Αφού λοιπόν έχουν αναγνωριστεί οι ανάγκες του υποψήφιου αγοραστή ο πωλητής προχωρά στην παρουσίαση του προϊόντος του.

Έχοντας εξετάσει διεξοδικά τις ιδιαίτερες ανάγκες του αγοραστή, ο πωλητής «απομονώνει» εκείνα τα χαρακτηριστικά, πλεονεκτήματα και οφέλη που εμφανίζει το προϊόν και αποτελούν πιθανό λόγο ή λόγο αγοράς του προϊόντος.

Χαρακτηριστικό είναι κάποιο φυσικό γνώρισμα του προϊόντος που είναι αναπόσπαστο κομμάτι του, όπως για παράδειγμα το χρώμα, το μέγεθος, το βάρος. Πλεονέκτημα είναι η απόδοση ή η αξία του προϊόντος που προέρχεται από την ύπαρξη κάποιων χαρακτηριστικών και όφελος είναι η ικανοποίηση που θα έχει ο αγοραστής από τη χρησιμοποίηση του προϊόντος λόγω κάποιου πλεονεκτήματος.

Το λάθος που κάνουν πολλοί πωλητές σε σχέση με τα ΧΠΟ ενός προϊόντος είναι ότι εστιάζουν την παρουσίασή τους στα χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα του προϊόντος (προσανατολισμός στο προϊόν) και καθόλου ή λιγότερο στα οφέλη

Read More

Personal Selling # 2

Σε προηγούμενο άρθρο αναφερθήκαμε στον ορισμό της προσωπικής πώλησης, στα δομικά της στοιχεία , στη σχέση της με το Marketing  και τέλος στα στάδια της. 

Από εκεί, τα στάδια, θα συνεχίσουμε σήμερα. Το αμέσως επόμενο στάδιο της παρουσίασης, κατά το οποίο ο πωλητής θα πρέπει να αναδείξει τα οφέλη του προϊόντος -αγαθού ή υπηρεσίας- και έτσι να διαμορφώσει ο πελάτης απόφαση αγοράς, είναι το στάδιο του χειρισμού των αντιρρήσεων. Σημειώνεται ότι μπορεί να εμφανιστεί και κατά τη διάρκεια της παρουσίασης. 

Η διαδικασία χειρισμού των αντιρρήσεων, είναι εξαιρετικά σημαντική. Κατά το στάδιο αυτό ο πελάτης εκφράζει τις σκέψεις του σχετικά με το προϊόν που του παρουσιάστηκε. Ο πωλητής θα πρέπει να επιδείξει ενσυναίσθηση και να καλύψει τις απορίες επικοινωνώντας με τον μοναδικό τρόπο που ο πελάτης του επικοινωνεί. 

Τι αποτελούν οι αντιρρήσεις; πως αντιδρούν οι περισσότεροι, επαγγελματίες και μη, στο άκουσμα τους; εξετάζοντας τη στάση των επαγγελματιών στο άκουσμα των αντιρρήσεων θα έλεγα ότι στις περισσότερες περιπτώσεις είναι αμυντική ενώ σε αρκετές από αυτές διαμορφώνονται σε επιθετικές απομακρύνοντας έτσι το ενδεχόμενο λήψης θετικής αγοραστικής απόφασης. Στο πλαίσιο αυτό- και προκείμενου να επιτύχουν πώληση παρακάμπτοντας τις αντιρρήσεις- οι πωλητές επιστρατεύουν τη φαντασία τους και διαστρεβλώνουν το μήνυμα ενώ παράλληλα το περιτυλίγουν με ένα σωρό ανακρίβειες! Γι αυτό το θέμα θα μιλήσουμε παρακάτω, στα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της προσωπικής πώλησης. 

Όπως ανέφερα σε προηγούμενη παράγραφο ο πελάτης εκφράζει τις σκέψεις σχετικά με το προϊόν που του παρουσιάστηκε. Οι αντιρρήσεις λοιπόν είναι αυτό ακριβώς. Σκέψεις του πελάτη και για την ακρίβεια σκέψεις που σχετίζονται με τα βασικά χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα του υπό προβολή προϊόντος και τελικά για τα οφέλη που θα αποκομίσει από την αγορά του και την χρήση μετέπειτα. Πρόκειται λοιπόν ουσιαστικά

Read More

Personal Selling

Personal Selling

Σε αυτό το άρθρο θα ασχοληθούμε με την προσωπική πώληση μιας και αποτελεί, ίσως, το πιο διαδεδομένο στοιχείο του μείγματος προβολής (βλ. ανάρτηση Marketing: μία "παρεξηγημένη" επιστήμη).

Ξεκινώντας να ορίσουμε την έννοια της προσωπικής πώλησης θα λέγαμε ότι:
"Προσωπική πώληση είναι η διαπροσωπική, αμφίδρομη επικοινωνία που αναπτύσσεται μεταξύ αγοραστή και πωλητή με σκοπό την πληροφόρηση του πρώτου για τα χαρακτηριστικά, πλεονεκτήματα και οφέλη του υπό προβολή προϊόντος με τέτοιο τρόπο ώστε να γίνεται αντιληπτή η ωφέλεια από τη χρήση του προϊόντος" (Δ. Τιμοθεάτος, Η ενορχήστρωση και διεύθυνση της πώλησης, υπό έκδοση).

Παρατηρώντας τον ορισμό διακρίνουμε τον πυρήνα της προσωπικής πώλησης που δεν είναι άλλος από την διαπροσωπική επαφή, την "eye to eye contact". Διαπροσωπική επαφή απαιτεί αμφίδρομη δράση, δηλαδή εναλλαγή του πομπού του μηνύματος πότε σε πομπό και πότε σε δέκτη. Αυτό ακριβώς σηματοδοτεί η λέξη "αμφίδρομη"! Επικοινωνία χωρίς ανατροφοδότηση δεν αποτελεί μέρος της διαδικασίας της προσωπικής πώλησης. Σε αυτήν την κατηγορία ανήκουν οι διαφημιστικές προβολές κατά τις οποίες ο λήπτης του μηνύματος δεν έχει τη δυνατότητα αλληλεπίδρασης με το μέσο εκπομπής του μηνύματος, τηλεόραση κλπ. 

Προσωπική πώληση λοιπόν συνεπάγεται διαπροσωπική επαφή, επικοινωνία με άλλα λόγια. Προσοχή όμως! Η επικοινωνία έχει πολλές μορφές. Και τα βογγητά ή οι βρυχηθμοί -:) μορφή επικοινωνίας είναι. Δεν αποτελούν όμως ακριβώς τη μορφή επικοινωνίας που απαιτείται κατά τη διάρκεια μίας προσωπικής πώλησης καθώς βασικό σημείο αποτελεί η ανατροφοδότηση και η προσαρμογή

Read More