Personal Selling # 3: Η Παρουσιαση
Σε προηγούμενη ανάρτηση αναφερθήκαμε στα στάδια της προσωπικής πώλησης. Αυτό το άρθρο εμβαθύνει στο στάδιο της παρουσίασης το οποίο αποτελεί ΥΚΣ το τρίτο στάδιο της Προσωπικής Πώλησης.
Αφού λοιπόν έχουν αναγνωριστεί οι ανάγκες του υποψήφιου αγοραστή ο πωλητής προχωρά στην παρουσίαση του προϊόντος του.
Έχοντας εξετάσει διεξοδικά τις ιδιαίτερες ανάγκες του αγοραστή, ο πωλητής «απομονώνει» εκείνα τα χαρακτηριστικά, πλεονεκτήματα και οφέλη που εμφανίζει το προϊόν και αποτελούν πιθανό λόγο ή λόγο αγοράς του προϊόντος.
Χαρακτηριστικό είναι κάποιο φυσικό γνώρισμα του προϊόντος που είναι αναπόσπαστο κομμάτι του, όπως για παράδειγμα το χρώμα, το μέγεθος, το βάρος. Πλεονέκτημα είναι η απόδοση ή η αξία του προϊόντος που προέρχεται από την ύπαρξη κάποιων χαρακτηριστικών και όφελος είναι η ικανοποίηση που θα έχει ο αγοραστής από τη χρησιμοποίηση του προϊόντος λόγω κάποιου πλεονεκτήματος.
Το λάθος που κάνουν πολλοί πωλητές σε σχέση με τα ΧΠΟ ενός προϊόντος είναι ότι εστιάζουν την παρουσίασή τους στα χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα του προϊόντος (προσανατολισμός στο προϊόν) και καθόλου ή λιγότερο στα οφέλη
Αφού λοιπόν έχουν αναγνωριστεί οι ανάγκες του υποψήφιου αγοραστή ο πωλητής προχωρά στην παρουσίαση του προϊόντος του.
Έχοντας εξετάσει διεξοδικά τις ιδιαίτερες ανάγκες του αγοραστή, ο πωλητής «απομονώνει» εκείνα τα χαρακτηριστικά, πλεονεκτήματα και οφέλη που εμφανίζει το προϊόν και αποτελούν πιθανό λόγο ή λόγο αγοράς του προϊόντος.
Χαρακτηριστικό είναι κάποιο φυσικό γνώρισμα του προϊόντος που είναι αναπόσπαστο κομμάτι του, όπως για παράδειγμα το χρώμα, το μέγεθος, το βάρος. Πλεονέκτημα είναι η απόδοση ή η αξία του προϊόντος που προέρχεται από την ύπαρξη κάποιων χαρακτηριστικών και όφελος είναι η ικανοποίηση που θα έχει ο αγοραστής από τη χρησιμοποίηση του προϊόντος λόγω κάποιου πλεονεκτήματος.
Το λάθος που κάνουν πολλοί πωλητές σε σχέση με τα ΧΠΟ ενός προϊόντος είναι ότι εστιάζουν την παρουσίασή τους στα χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα του προϊόντος (προσανατολισμός στο προϊόν) και καθόλου ή λιγότερο στα οφέλη
