Το Ταλέντο και ο Ηγέτης

Κατά καιρούς έχουν υπάρξει φωτισμένοι ηγέτες τόσο σε πολιτικό όσο και σε επιχειρηματικό επίπεδο.

Συνήθως, με τον όρο φωτισμένο χαρακτηρίζουμε έναν ηγέτη ο οποίος έχει το χάρισμα να οδηγεί τα πλήθη προς μια θετική κατάσταση / κατεύθυνση!

Χαρακτηρίζουμε τον ηγέτη ο οποίος όχι μόνο κινείται με όραμα μπροστά αλλά επίσης σε αυτό του το ταξίδι έχει συνοδοιπόρους όλους εκείνους που πίστεψαν στο όραμα του και κατ' επέκταση στον ίδιο.

Χαρακτηρίζουμε φωτισμένο ηγέτη εκείνον που δεν κινείται από ταπεινά προσωπικά ελατήρια! Eκείνον ο οποίος ενεργεί με βάση το συνολικό καλό και τελικά οι ενέργειες του πολλαπλασιάζονται από την θετική ορμή των οπαδών του.

Το θέμα της ηγεσίας απασχολεί σε εξαιρετικά μεγάλο βαθμό το σύνολο της επιχειρηματικής κοινότητας σε παγκόσμιο επίπεδο αλλά και το σύνολο των κοινωνιών.

Καθηγητές και σύμβουλοι εκπαιδεύουν τους επίδοξους ή μελλοντικούς ηγέτες σε νέες δεξιότητες. Τα χαρακτηριστικά του ηγέτη πολλά και ουσιαστικά, στο πλήθος των περιπτώσεων. Το ίδιο αριθμητικά πολλά και τα εκπαιδευτικά προγράμματα!

Το ερώτημα όμως είναι το εξής: μπορούν όλοι όσοι εκπαιδεύονται να γίνουν ηγέτες; Έχουν όλοι τα βασικά χαρακτηριστικά που πρέπει να συγκεντρώνει ένας ηγέτης ή απλά αναπαράγονται θεωρίες που τελικά δεν πρόκειται να εφαρμοστούν ποτέ, πουθενά και απο κανέναν; και μήπως αυτά τελικά εξαντλούνται στην κατάκτηση της "καρέκλας”;

Κατά την άποψη μου ο ηγέτης πρέπει να έχει ταλέντο. Και αφού αυτό διαγνωσθεί θα πρέπει να καλλιεργηθεί. Ταλέντο ακαλλιέργητο παραμένει ταλέντο!

Σκεφτείτε τον διεθνούς φήμης Έλληνα πιανίστα Δημήτρη Σγουρό. Τί θα ήταν αν δεν δούλευε σκληρά το ταλέντο του; Τι θα ήταν αν ο βαθμός δέσμευσής του δεν ήταν υψηλός; Μάλλον θα παρέμενε ταλέντο! Αντίστοιχα παραδείγματα υπάρχουν αρκετά!

Το ίδιο ισχύει και με τους ηγέτες! Μπορεί κάποιοι να έχουν ταλέντο! Το ταλέντο όμως από μόνο του δεν επαρκεί. Απαιτείται σκληρή δουλειά, επιμονή και υπομονή. Το χάρισμα δόθηκε. Το πώς και αν αξιοποιηθεί είναι άλλη ιστορία.

Αν προσπαθούσαμε να αποτυπώσουμε το αποτέλεσμα της ηγεσίας με μία μαθηματική πράξη θα λέγαμε ότι αυτή παίρνει τη μορφή της εξίσωσης Η= Τ+Γ+Ζ.
Όπου το Η ισούται με την Ηγεσία, το Τ ισούται με το Ταλέντο, το Γ ισούται με τη Γνώση και το Ζ ίσούται με τη Ζωή! Ίσως η εξίσωση αυτή να φαντάζει απλή. Είναι όμως;

Τα δύο τελευταία στοιχεία της εξίσωσης δεν είναι εύκολα. Το αντίθετο! Είναι εξαιρετικά δύσκολα και η απόκτηση τους προϋποθέτει την πλήρη δέσμευση! Η γνώση δεν αποκτάται εύκολα. Μπορεί να είναι παντού σήμερα, οι πληροφορίες κατακλύζουν την καθημερινότητα μας. Τα σχετικά εκπαιδευτικά προγράμματα είναι επίσης παντού και εύκολα προσβάσιμα. Ωστόσο, δεν είναι μία διαδικασία που περιλαμβάνει την απόκτηση της πολυπόθητης γνώσης απλά ακούγοντας ή διαβάζοντας σχετικές θεωρίες και μοντέλα. Το ταλέντο για να καλλιεργηθεί θέλει κόπο και δέσμευση. Θέλει μάχη με τον εαυτό μας. Θέλει κριτική σκέψη και δυνατότητα διάκρισης του επωφελούς απο το λιγότερο επωφελή. Και βέβαια την ικανότητα υιοθέτησης και όχι αντιγραφής!!

Και τέλος, όλα τα παραπάνω πρέπει να δοκιμαστούν στον απόλυτο και σκληρό στίβο της ζωής! Το τελευταίο στοιχείο της εξίσωσης το οποίο και θα καθορίσει τη μετέπειτα πορεία του ηγέτη. Γιατί μόνο εδώ θα μπορέσει να δημιουργήσει ο ηγέτης και να λαξεύσει τα στοιχεία της επιμονής, της υπομονής και τελικά το βασικό στοιχείο, της πραγματικής εκτίμησης του εγώ του! Μόνο εδώ θα μπορέσει να δοκιμάσει και να αποτύχει. Και μέσα από τις αποτυχίες του να διδαχθεί, να μάθει. Και τελικά να διαμορφώσει το στυλ της ηγεσίας του μέσα από τις δικές του εμπειρίες και όχι μέσα από τις εμπειρίες των άλλων. Αυτές είναι των άλλων, όχι δικές του!

Τότε και μόνο τότε, αφού έχει γνωρίσει τις πραγματικές ικανότητες του θα μπορέσει να ηγηθεί. Και να ηγηθεί στηριζόμενος στις πραγματικές του δυνάμεις σε αυτές που γνωρίζει ότι σίγουρα έχει και όχι στις πλασματικές που χτίζει το εγώ!

Τα στοιχεία αυτά οδηγούν στη διαμόρφωση ενός ισχυρού χαρακτήρα. Ενός χαρακτήρα που δεν επιδέχεται παρερμηνείες και δεν υποκύπτει σε κολακείες.

Γιατί θα υπάρξουν και τα δύο. Και η παρερμηνεία, με αποτέλεσμα την μεσομακροπρόθεσμη αμφισβήτηση, αλλά και οι κολακείες καθώς η εξουσία ήταν, είναι και θα είναι έντονα ελκυστική, το ίδιο και ο φέρων την εξουσία!

Πολλοί οι " ηγέτες", εξαιρετικά λίγοι όσοι πραγματικά προορίζονται για ηγέτες και ακόμη λιγότεροι όσοι επιλύουν την εξίσωση!

Συνοψίζοντας, το ταλέντο δεν αρκεί για να γίνει κάποιος ηγέτης. Απαιτείται κάτι πολύ περισσότερο από αυτό. Απαιτείται σκληρή και επίπονη δουλειά καθώς η διαμόρφωση ισχυρού χαρακτήρα με δομικά στοιχεία αυτά που περιγράφηκαν παραπάνω εξ’ ορισμού το απαιτούν. Το αποτέλεσμα; Η διαμόρφωση ισχυρής στάσης η οποία οδηγεί με μαθηματική ακρίβεια στον όρο Φωτισμένος Ηγέτης. Όχι όμως όλους!

Δημήτρης Τιμοθεάτος

Αναδημοσίευση από capital.gr 

Το Ταλέντο και ο Ηγέτης

Read More

Η Συμφωνική των Πωλήσεων- Δελτίο Τύπου

Tην Πέμπτη 9 Ιουνίου 2016 πραγματοποιήθηκε με μεγάλη επιτυχία η παρουσίαση του νέου βιβλίου του Δημήτρη Τιμοθεάτου « Η συμφωνική των πωλήσεων» που κυκλοφορεί από τις εκδόσεις Μιχάλη Σιδέρη, στον χώρο του βιβλιοπωλείου ΙΑΝΟΣ.

Για το βιβλίο μίλησαν σημαντικά ονόματα του πανεπιστημιακού χώρου όπως ο Dr. Εμμανουήλ Κονδύλης , καθηγητής Πανεπιστημίου Πειραιά και ο Dr. Ηλίας Καπαρελιώτης, Head of Marketing Deree College καθώς και οι καταξιωμένοι στον κόσμο των επιχειρήσεων Κωνσταντίνος Δημόπουλος επιχειρηματίας και ο Γεώργιος Μητσόπουλος Head of Greece & Balkan COMPO Hellas S.A

Η προσέλευση του κόσμου ήταν σημαντική και τίμησε ιδιαιτέρως την εκδήλωση μας. Το κοινό παρακολούθησε με ιδιαίτερο ενδιαφέρον τις απόψεις των ομιλητών οι οποίοι ανέλυσαν το περιεχόμενο του βιβλίου με βάση την πολυετή εμπειρία τους στον χώρο της ηγεσίας , των πωλήσεων και του marketing και διάβασαν επιλεγμένα αποσπάσματα.

Σημαντική ήταν η παρέμβαση του Δημήτρη Καμπούρογλου , Διευθυντή επιχειρησιακής ανάπτυξης ΕΑΒ, από το κοινό ,σύμφωνα με τον οποίο ο συγγραφέας κατάφερε στο βιβλίο του να συνδυάσει την επιστημονική γνώση με την επιχειρηματική λογική και την βιωματική φιλοσοφία στη ρεαλιστική αντιμετώπιση των καθημερινών προβλημάτων των επιχειρήσεων.

Στο τέλος της εκδήλωσης ο Δημήτρης Τιμοθεάτος εξέθεσε τους λόγους που τον ώθησαν στην συγγραφή ενός βιβλίου οδηγού για τον κόσμο των πωλήσεων τονίζοντας πως οι τεχνικές πώλησης δεν αφορούν μόνο τους ίδιους τους πωλητές αλλά και τους πολίτες που θέλουν να καταναλώνουν ορθολογικά. Ο συγγραφέας υπέγραψε τα βιβλία του στο κοινό και συνομίλησε μαζί τους για τα θέματα με τα οποία καταπιάνεται το βιβλίο.

Λίγα λόγια για το βιβλίο:

Η Συμφωνική των Πωλήσεων αποτελεί ένα βιβλίο οδηγό. Ένα βιβλίο που συνδυάζει την επιστημονική γνώση με την πράξη καταδεικνύοντας με γλαφυρό τρόπο ότι η θεωρία μπορεί να μεταφερθεί και να εφαρμοστεί αυτούσια.

Ο συγγραφέας αποφεύγοντας τη χρησιμοποίηση πολύπλοκων επιστημονικών όρων κάνει εύκολα διακριτό ότι η πώληση όχι μόνο αποτελεί ένα στοιχείο της καθημερινότητάς μας αλλά επίσης ότι σε επιχειρησιακό επίπεδο αποτελεί έναν από τους σημαντικότερους παράγοντες προόδου μιας και είναι ο συνδετικός κρίκος των επιχειρήσεων με τους πελάτες τους.

Λίγα λόγια για τον συγγραφέα:

Ο Δημήτρης Τιμοθεάτος γεννήθηκε στην Αθήνα το 1973. Είναι παντρεμένος και πατέρας δύο παιδιών. Έχει σπουδάσει Διοίκηση Επιχειρήσεων και Marketing. Επίσης, κατέχει δύο μεταπτυχιακούς τίτλους με ειδίκευση στο Marketing, ενώ έχει δραστηριοποιηθεί τόσο στον χώρο των συμβουλευτικών υπηρεσιών όσο και στον χώρο της επαγγελματικής εκπαίδευσης. Επί τρία συναπτά έτη υπήρξε επισκέπτης ομιλητής στα μεταπτυχιακά προγράμματα του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Αθήνας.

Επίσης, έχει εργαστεί ως στέλεχος σε μεγάλες πολυεθνικές καθώς και ελληνικές εταιρείες κατέχοντας τις θέσεις του εμπορικού διευθυντή, του διευθυντή πωλήσεων, του διευθυντή Customer Marketing και του διευθυντή Εταιρικής Επικοινωνίας.

Η επιτυχής του έκβαση ως στέλεχος επισφραγίστηκε από τρία εθνικά βραβεία και ένα πανευρωπαϊκό, στο πλαίσιο εταιρικών βραβεύσεων. Στο ίδιο πλαίσιο επιλέχθηκε από τον μη κερδοσκοπικό οργανισμό της Cherie Blair, με έδρα το Λονδίνο, ως Business Mentor, βοηθώντας επιχειρηματίες από όλο τον κόσμο να επιτύχουν τους επαγγελματικούς τους στόχους. Στο ίδιο πλαίσιο συνεργάζεται επίσης με το Orange Grove Athens.

Τα κύρια επιστημονικά του ενδιαφέροντα άπτονται των τομέων της Ηγεσίας, της Στρατηγικής, του Marketing και των Πωλήσεων, ενώ ιδιαίτερο ενδιαφέρον επιδεικνύει για τα εναλλακτικά συστήματα Διοίκησης. Αναφορικά με τους τομείς αυτούς εστιάζει κυρίως στην πρακτική εφαρμογή τους και έχει συγγράψει πλήθος σχετικών άρθρων.

Η Συμφωνική των Πωλήσεων κυκλοφορεί από τις εκδόσεις Μιχάλη Σιδέρη.

Read More

Η Συμφωνική των Πωλήσεων από τις εκδόσεις Μιχάλη Σιδέρη

Δημήτρης Τιμοθεάτος
Η Συμφωνική των Πωλήσεων 

Η Συμφωνική των Πωλήσεων αποτελεί ένα βιβλίο οδηγό. Ένα βιβλίο που συνδυάζει την επι- στημονική γνώση με την πράξη καταδεικνύοντας με γλαφυρό τρόπο ότι η θεωρία μπορεί να μεταφερθεί και να εφαρμοστεί αυτούσια. 

Ο συγγραφέας αποφεύγοντας τη χρησιμοποίηση πολύπλοκων επιστημονικών όρων κάνει εύκολα διακριτό ότι η πώληση όχι μόνο αποτελεί ένα στοιχείο της καθημερινότητάς μας αλλά επίσης ότι σε επιχειρησιακό επίπεδο αποτελεί έναν από τους σημαντικότερους παράγοντες προόδου μιας και είναι ο συνδετικός κρίκος των επιχειρήσεων με τους πελάτες τους.

Βιογραφικό σημείωμα:

Ο Δημήτρης Τιμοθεάτος γεννήθηκε στην αθήνα το 1973. είναι παντρεμένος και πατέρας δύο παιδιών. Έχει σπουδάσει Διοίκηση επιχειρήσεων και Marketing. επίσης, κατέχει δύο μεταπτυχιακούς τίτλους με ειδίκευση στο Marketing, ενώ έχει δραστηριοποιηθεί τόσο στον χώρο των συμβουλευτικών υπηρεσιών όσο και στον χώρο της επαγγελματικής εκπαίδευσης. επί τρία συναπτά έτη υπήρξε επισκέπτης ομιλητής στα μεταπτυχιακά προγράμματα του οικονομικού Πανεπιστημίου της αθήνας.

Επίσης, έχει εργαστεί ως στέλεχος σε μεγάλες πολυεθνικές καθώς και ελληνικές εταιρείες κατέχοντας τις θέσεις του εμπορικού διευθυντή, του διευθυντή πωλήσεων, του διευθυντή Customer Marketing και του διευθυντή εταιρικής επικοινωνίας.

Η επιτυχής του έκβαση ως στέλεχος επισφραγίστηκε από τρία εθνικά βραβεία και ένα πανευρωπαϊκό, στο πλαίσιο εταιρικών βραβεύσεων. στο ίδιο πλαίσιο επιλέχθηκε από τον μη κερδοσκοπικό οργανισμό της Cherie Blair, με έδρα το Λονδίνο, ως Business Mentor, βοηθώντας επιχειρηματίες από όλο τον κόσμο να επιτύχουν τους επαγγελματικούς τους στόχους.

Τα κύρια επιστημονικά του ενδιαφέροντα άπτονται των τομέων της ηγεσίας, της στρατηγικής, του Marketing και των Πωλήσεων, ενώ ιδιαίτερο ενδιαφέρον επιδεικνύει για τα εναλλακτικά συστήματα Διοίκησης. αναφορικά με τους τομείς αυτούς εστιάζει κυρίως στην πρακτική εφαρμογή τους και έχει συγγράψει πλήθος σχετικών άρθρων.

Read More

Το Σύνδρομο Ξερόλα

 Αναδημοσίευση άρθρου. 

*Έλσα Μπάρδα - Κλινικός Ψυχολόγος - Αναλύτρια Εφαρμοσμένης Συμπεριφοράς

Κατά τα φαινόμενα, ο ξερόλας είναι... Wikipedia, τα φαινόμενα όμως συχνά απατούν… και η υποτιθεμένη γνώση είναι μια ψευδαίσθηση!  

Οι περισσότεροι από εμάς έχουμε γνωρίσει αυτόν τον τύπο ανθρώπου που, πριν προλάβεις να πεις κάτι, εκείνος γνωρίζει την απάντηση! Που, αν τολμήσεις και τον αμφισβητήσεις, θα γίνει πυρ και μανία! Είναι ο ίδιος άνθρωπος, που μπορεί και χρησιμοποιεί τα λόγια σου, με τη δικιά του πινελιά, ισχυρίζομενος ότι τα σκέφτηκε πρώτος και, φυσικά, τα λέει καλύτερα από σένα!

Οι αρχαίοι προγονοί μας ισχυρίζονταν ότι η ημιμάθεια είναι χειρότερη από την αμάθεια. Το φαινόμενο «παντογνώστης» απέχει από την πραγματικότητα. Η ημιμάθεια εχθρεύεται την γνώση, διότι περιορίζει τον άνθρωπο από το να εξελιχθεί, σε αντίθεση με την αμάθεια, η οποία κινητοποιεί τον άνθρωπο να προσπαθήσει να διευρύνει τις γνώσεις του...

Ο ξερόλας βασίζεται στην ημιμάθεια του...

Ο ξερόλας είναι το άτομο που πάντα έχει άποψη για όλα. Δεν έχει σημασία εάν δεν έχει την παραμικρή γνώση πάνω σε κάποιο αντικείμενο. Πάντα θα επιμένει με τρόπο επιβλητικό, μπας και πείσει τους άλλους ότι η άποψή του είναι η μόνη αλήθεια. Εξαιτίας του υπέρμετρου εγωισμού του και της ανικανότητας να παραδεχτεί ότι έχει ελλιπείς γνώσεις, καταλήγει να γίνεται στενόμυαλος, συνεπώς με το πέρασμα των χρονών να μαθαίνει λιγότερα...

Ο ξερόλας βασίζει τις γνώσεις του σε σκόρπιες επιφανειακές γνώσεις από εδώ και από εκεί... Απεχθάνεται να γνωρίζει πράγματα από την προσωπική-συστηματική μελέτη, γι' αυτό και συνήθως οι γνώσεις που παινεύεται ότι κατέχει είναι υπερεκτιμημένες. Ορισμένες φορές επιλέγει να χρησιμοποιήσει λόγια και θεωρίες κάποιων άλλων, προκειμένου να διασφαλίσει την εγκυρότητα του λόγου του και να πρωταγωνιστήσει...

Υπάρχουν δύο διακριτοί τύποι ξερόλα: πρώτον, ο εξυπνάκιας της παρέας, που κατανοεί πλήρως ένα θέμα συζήτησης, ενώ έχει πλήρη άγνοια. Στο δεύτερο τύπο, ο εξυπνάκιας προσποιείται ότι γνωρίζει το θέμα της συζήτησης -για παράδειγμα, σε μια συζήτηση ανθρώπων που έχουν ζήσει χρόνια σε χώρα του εξωτερικού, ο ξερόλας της παρέας (ο οποίος δεν έχει επισκεφτεί ποτέ τη συγκεκριμένη χώρα) επιμένει ότι είναι ειδήμονας για τον τρόπο ζωής των κατοίκων της, επειδή... το άκουσε από τον αδελφό του ξαδέρφου του μπατζανάκη του και βγάζει συμπεράσματα. Δεν τον ενδιαφέρει να ερευνήσει για το αν αυτό που άκουσε είναι αληθινό η όχι...

Τι υποκινεί αυτή τη ναρκισσιστική σφοδρή επιθυμία για την αυτοκολακεία;

Σύμφωνα με την ψυχολογία, ένα πρόσωπο που ενεργεί ως ξερόλας, μπορεί να εμπεριέχει στο χαρακτήρα του, εκτός από αλαζονεία, στοιχεία ψυχοπαθολογίας, όπως μεγαλομανία και ναρκισσισμό.

Πίσω από τη μάσκα του ειδήμονα, ο ξερόλας κρύβει με έντεχνο τρόπο τη χαμηλή αυτοεκτίμησή του και την ανάγκη να πείσει πάνω από όλα, τον ίδιο του τον εαυτό για την δική του αξία. Οι προσπάθειες εντυπωσιασμού των άλλων αποτελούν μια επίδειξη για το πόσο έξυπνος, ενδιαφέρων, αστείος είναι, με απώτερο σκοπό την αποδοχή και την επιβεβαίωση των τρίτων. Ως συνέπεια, ο ξερόλας φροντίζει να επιλέγει να περιβάλλεται από εκείνον τον κοινωνικό περίγυρο, ο οποίος θα επιδείξει θαυμασμό και ευγνωμοσύνη που μοιράστηκε τις γνώσεις του.

Σύμπλεγμα Ανωτερότητας

Η επίδειξη γνώσεων ενός ξερόλα συνήθως γίνεται μέσω της αμφισβήτησης της άποψης κάποιου άλλου, τον οποίο κατά βάθος μπορεί και να θαυμάζει! Μέσα από την απαξίωση αυτών που θαυμάζει, τροφοδοτείται ο εγωισμός του. Πιο συγκεκριμένα, απαξιώνει οτιδήποτε δεν μπορεί να καταφέρει. Ο λεκτικός φθόνος φανερώνει την προσωπική του απογοήτευση, την οποία αρνείται να αποδεχτεί.

Η κόντρα που δημιουργεί ένας ξερόλας μπορεί να φτάσει ασυναίσθητα σε «bullying» λόγω απόρριψης. Μην αναρωτηθείτε το γιατί κάποιος του οποίου την ύπαρξη αγνοείτε, προσπαθεί να σας μειώσει, διότι κάποια πράγματα δεν ακολουθούν πάντα τη λογική...

Η περιέργεια για την πορεία των άλλων πηγάζει από την ανάγκη του ξερόλα να συγκρίνεται, προκειμένου να βγαίνει νικητής σε έναν αναίτιο ανταγωνισμό. Οποιοσδήποτε καταφέρνει κάτι σημαντικό, αποτελεί μέτρο σύγκρισης για τον ξερόλα, διότι φέρνει στην επιφάνεια το αίσθημα κατωτερότητας -κατά συνέπεια απειλεί την υπεροχή του.

Συμφωνία ή πόλεμος

Απεχθάνεται την αμφισβήτηση, την οποία αντιμετωπίζει ως εν δυνάμει απειλή (κλονίζει την εύθραυστη αυτοπεποίθηση) ότι θα αποκαλυφθεί πως... δεν είναι ο παντογνώστης!

Στα πλαίσια μιας συζήτησης, ο ξερόλας είναι ο πλέον κακός ακροατής, απορρίπτοντας οποιαδήποτε άποψη διαφέρει από τη δική του. Για εκείνον η συζήτηση αποτελεί μια μάχη -η έπαλξη της οποίας σηματοδοτείται από την αμφισβήτηση προς την άποψή του. Στο πλαίσιο της μάχης, ο ξερόλας θα απαιτήσει να πάρετε θέση, για να σας κατηγοριοποιήσει ως σύμμαχο ή αντίπαλο.

Η ανοσογνωσία της καθημερινότητας

Σύμφωνα με ψυχολογικές μελέτες, οι λιγότερο ικανοί άνθρωποι αξιολογούν τις ικανότητές τους υψηλότερα απ' ό,τι είναι στην πραγματικότητα και στερούνται τη μετα-γνώση να συνειδητοποιήσουν το λάθος τους, σε αντίθεση με τους πιο ικανούς, οι οποίοι δείχνουν πιο ταπεινή στάση σε επίπεδο αυτοαξιολόγησης, σύμφωνα με τη θεωρία της γνωστικής Dunning-Kruger Effect.

Η συγκεκριμένη θεωρία υποστηρίζει ότι οι ανίκανοι άνθρωποι συνήθως αποτυγχάνουν να αναγνωρίσουν και να αποδεχτούν τη δική τους έλλειψη δεξιοτήτων, την έκταση της ανεπάρκειάς τους, καθώς και να αναγνωρίσουν την ικανότητα σε άλλους ανθρώπους...

Πώς μπορεί κάποιος, ο οποίος είναι ανίκανος, να αναγνωρίσει την ανικανότητά του, σε ένα συγκεκριμένο πλαίσιο, να βελτιωθεί; Σύμφωνα με την Επιστήμη του Applied Behavioral Analysis, ο άνθρωπος μαθαίνει από τη δοκιμή και τα λάθη. Όταν λοιπόν ο άνθρωπος αρνείται την παραδοχή ότι κάνει λάθος ή ότι στερείται κάποιων δεξιοτήτων, τότε δεν θα αναζητήσει με ευκολία σύντομα τη βελτίωση από ειδικό, παρά μόνο όταν εκτεθεί ανεπανόρθωτα…

*Η Ελσα Μπάρδα έχει βασικό πτυχίο ψυχολογίας (BSc Honours), μετεκπαίδευση πρώτο μάστερ στην Κλινική Ψυχολογία (MSc Clin. Psy.) και δεύτερο μάστερ στην Εφαρμοσμένη Ανάλυση Συμπεριφοράς MSc (MSc ABA ). Η εκπαίδευση και μετεκπαίδευσή της έγινε στη Μ. Βρετανία. Έχει αναγνώριση πτυχίων από το ΔΟΑΤΑΠ και άδεια ασκήσεως επαγγέλματος ψυχολόγου.

- Twitter: https://twitter.com/elsa_barda
- email. elsabardapsychologist@hotmail.com

- Πηγή: protothema

Read More

H Ελλάδα δεν έχει….πελάτες!

Αυλωνίτης Γεώργιος

Καθηγητής Μάρκετινγκ  ΟΠΑ 

Πολλή συζήτηση γίνεται στη χώρα μας για τη διόγκωση του δημοσίου χρέους και ακούγονται διάφορες εξηγήσεις αναφορικά με το γιατί βιώνουμε σήμερα μια πρωτόγνωρη κρίση. Πιστεύω ότι το πρόβλημα της Ελλάδας δεν είναι το πολυσυζητημένο χρέος, αλλά το ότι, σύμφωνα με όρους Μάρκετινγκ, η χώρα μας «δεν έχει πελάτες» και αυτό γιατί δεν παράγει και δε διαθέτει επώνυμα προϊόντα και υπηρεσίες που προσφέρουν αξία στην παγκόσμια αγορά.

Είναι εμφανές ότι η χώρα μας δεν ανταποκρίθηκε στις προκλήσεις ούτε της Ευρωπαϊκής Ένωσης ούτε και της Νομισματικής ένωσης αποκτώντας εξωτερικό προσανατολισμό. Μπαίνοντας μάλιστα στη δεύτερη δεκαετία του 21ου αιώνα, η παγκόσμια οικονομική τάξη και οι διεθνείς αγορές αλλάζουν με πρωτοφανείς ρυθμούς δημιουργώντας προβλήματα αλλά και μεγάλες ευκαιρίες για τις οικονομικές μονάδες.

Οι αλλαγές αυτές σε συνδυασμό με τη ραγδαία ανάπτυξη της πληροφορικής, των τηλεπικοινωνιών και του διαδικτύου (internet) μετατρέπουν τον πλανήτη μας σ' ένα μικρό χωριό (globalvillage) όπου η ανάπτυξη, η παραγωγή και η διάθεση παγκοσμίως αποδεκτών επωνύμων προϊόντων και υπηρεσιών είναι πλέον μια πραγματικότητα.

Απέναντι σ' αυτή την πραγματικότητα οι Ελληνικές Επιχειρήσεις αντιπαραθέτουν και υιοθετούν την απλή λογική των οικονομολόγων (επώνυμων και μη) που έχουν εγκλωβισθεί στις οικονομικές θεωρίες τους και πιστεύουν ότι η βελτίωση της παραγωγικότητας (παραγωγή περισσότερων προϊόντων με την ίδια ή και με λιγότερη αλλά ποιοτικά ανώτερη δόση παραγωγικών συντελεστών) συντελεί στον περιορισμό του κόστους ανά μονάδα παραγόμενου προϊόντος, εξασφαλίζει σταθερότητα τιμών στην αγορά και έτσι ενισχύει την ανταγωνιστικότητα της οικονομίας στο εσωτερικό και στο εξωτερικό.

Οι απόψεις αυτές αγνοούν παντελώς την έννοια της αγοράς και στηρίζονται στο τελείως λανθασμένο αξίωμα ότι «παράγουμε φθηνά και εφόσον παράγουμε φθηνά θα πουλήσουμε και θα είμαστε και ανταγωνιστικοί».

Τι γίνεται με την απορροφητικότητα της αγοράς; Τι γίνεται με τις αγοραστικές ανάγκες και απαιτήσεις των πελατών στην εσωτερική και στις διεθνείς αγορές;

Δίνουμε έμφαση στη δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος μέσω χαμηλών τιμών, παρά μέσω της προσπάθειας κατανόησης και ικανοποίησης των αναγκών των πελατών, διαθέτοντας ποιοτικά και επώνυμα προϊόντα σε υψηλότερες τιμές.

Είναι πιστεύω πλέον καιρός να σταματήσουμε να συνδέουμε την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων μας, κυρίως στις διεθνείς αγορές, με την τιμή τους (χαμηλή τιμή = ανταγωνιστικό προϊόν). Ανταγωνιστική οικονομία δεν είναι η οικονομία που πουλάει τα προϊόντα της σε χαμηλές τιμές. Ανταγωνιστική είναι η οικονομία που μπορεί να πουλήσει προϊόντα και υπηρεσίες στους πιο απαιτητικούς πελάτες. Μήπως δεν πουλάμε τα προϊόντα μας σε χαμηλές τιμές καθώς σχεδόν όλος ο παραγωγικός ιστός της χώρας μας έχει εμποτιστεί εδώ και πολλά χρόνια από τη νοοτροπία του «φασόν» και του «χύμα»; Και ποια είναι τα αποτελέσματα; Το κατά κεφαλή εξαγωγικό εισόδημα στην Ελλάδα είναι από τα χαμηλότερα στην Ευρώπη. Το ποσοστό που αντιπροσωπεύουν οι εξαγωγές στο ΑΕΠ υπολείπεται κατά πολύ σε σχέση με αυτό των χωρών που συγκρίνονται πληθυσμιακά με την Ελλάδα όπως,για παράδειγμα, το Βέλγιο, η Ολλανδία, η Δανία και η Πορτογαλία. Θα πρέπει λοιπόν να αυξηθεί ο αριθμός των εξωστρεφών επιχειρήσεων που προσφέρουν αξία στις διεθνείς αγορές και προστιθέμενη αξία στην Ελληνική οικονομία.

Έχοντας μελετήσει μια σειρά Ελληνικών επιχειρήσεων με εμφανή εξαγωγικό προσανατολισμό έχω καταλήξει στο παρακάτω δεκάλογο για την επιτυχημένη ελληνική επιχειρηματικότητα στις διεθνείς αγορές:

1. Η επιχείρηση λειτουργεί με ξεκάθαρη επιχειρηματική φιλοσοφία και όραμα.
2. Η επιχείρηση έχει προσδιορίσει σαφώς τις επιχειρηματικές της αξίες .
3. Η επιχείρηση επενδύει συνεχώς στο τεχνολογικό της εκσυγχρονισμό για τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων και τη μείωση του κόστους παραγωγής.
4. Η επιχείρηση επενδύει στην έρευνα και ανάπτυξη και στις νέες τεχνολογίες για την παραγωγή νέων καινοτομικών προϊόντων με υψηλή προστιθέμενη αξία.
5. Η επιχείρηση επενδύει συνεχώς στη βελτίωση του ανθρώπινου δυναμικού της για την επίτευξη υψηλών επιπέδων επαγγελματισμού.
6. Η επιχείρηση έχει πιστοποιήσει τα προϊόντα της από αναγνωρισμένους Ευρωπαϊκούς ή Διεθνείς φορείς και ινστιτούτα.
7. Η επιχείρηση επενδύει σε έρευνα αγοράς για τον εντοπισμό ευκαιριών και την κατανόηση της κουλτούρας των χωρών/αγορών στόχων.
8. Η επιχείρηση επιδιώκει να καθιερώσει τα προϊόντα της ως παγκόσμια brands με διαχρονικές αξίες, αναγνώριση, καταξίωση και φήμη.
9. Η επιχείρηση αναπτύσσει άριστες και μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες, προσφέροντας υψηλής ποιότητας υπηρεσίες.
10. Η επιχείρηση αναπτύσσει άριστες σχέσεις και στρατηγικές συμμαχίες με προμηθευτές, δίκτυα διανομής και άλλους συνεργάτες στην Ελλάδα και διεθνώς, εκμεταλλευόμενη επίσης τις νέες δυνατότητες επικοινωνίας και συναλλαγών μέσω διαδικτύου. 

Πηγή: elam.gr 

Read More

Ο 10λογος του Πωλητή

Αυλωνίτης Γεώργιος
Καθηγητής Μάρκετινγκ ΟΠΑ

Η επιτυχία μιας επιχείρησης, ανεξάρτητα από το είδος των προϊόντων ή υπηρεσιών που διαθέτει, εξαρτάται από το ύψος των πωλήσεων που επιτυγχάνει. Είναι γνωστό βέβαια, ότι η επίτευξη πωλήσεων μπορεί να πραγματοποιηθεί μέσω διαφόρων προσεγγίσεων επικοινωνίας και διάθεσης προϊόντων, που περιλαμβάνουν από τη διαφήμιση σε ηλεκτρονικά, έντυπα και ψηφιακά μέσα, μέχρι τη δημιουργία e-shop.

Η πολυπλοκότητα όμως των σύγχρονων προϊόντων και υπηρεσιών αφενός και η ανάγκη δημιουργίας και διατήρησης διαπροσωπικών και μακροχρόνιων σχέσεων και επαφών με τους πελάτες, αφετέρου, έχουν αναγκάσει πολλές επιχειρήσεις να βασίζονται ολοένα και περισσότερο στις ικανότητες και δεξιότητες των σύγχρονων επαγγελματιών πωλητών στους οποίους ανατίθεται η υλοποίηση του προγράμματος πωλήσεων της επιχείρησης. Εδώ δεν αναφερόμαστε στους πωλητές που συναντάμε όταν επισκεπτόμαστε διαφόρων ειδών λιανεμπορικά καταστήματα, αλλά στους πωλητές εκείνους που πετυχαίνουν το μεγαλύτερο όγκο πωλήσεων σε μια οικονομία και στους οποίους βασίζεται η λειτουργία της οικονομίας. Ποιοι είναι οι πωλητές αυτοί;

Είναι οι επαγγελματίες πωλητές που αντιπροσωπεύουν εμπορικές και μεταποιητικές βιομηχανικές επιχειρήσεις όλων των κλάδων της οικονομίας και προμηθεύουν με προϊόντα και υπηρεσίες:
α. Λιανεμπορικές και χονδρεμπορικές μονάδες
β. Επιχειρήσεις του πρωτογενούς τομέα (αγροτικές, μεταλλευτικές) του δευτερογενούς τομέα (μεταποιητικές βιομηχανικές και βιοτεχνικές μονάδες) και του τριτογενούς τομέα (π.χ. τράπεζες, ασφαλιστικές εταιρείες) της οικονομίας
γ. Ιδρύματα (π.χ. πανεπιστήμια, νοσοκομεία)
δ. Δημόσιες επιχειρήσεις και οργανισμούς.

Σε τι διαφέρουν οι επαγγελματίες αυτοί πωλητές που στελεχώνουν τα τμήματα πωλήσεων των προαναφερθέντων επιχειρήσεων, από τους εργαζόμενους στα άλλα τμήματα των επιχειρήσεων αυτών π.χ. οικονομικών υπηρεσιών, παραγωγής, αποθήκης, διοίκησης ανθρώπινου δυναμικού, service. Ακολουθεί ο σχετικός «Δεκάλογος»:

1. Ο Πωλητής αντιπροσωπεύει την επιχείρησή του στην αγορά, καθώς είναι ο συνδετικός κρίκος επιχείρησης-αγοράς-πελάτη. Η εικόνα που σχηματίζει ο πελάτης για την επιχείρηση περνάει μέσα από την εικόνα που έχει για τον Πωλητή.

2. Ο Πωλητής είναι αυτός που εφαρμόζει στην αγορά τις στρατηγικές Μάρκετινγκ της επιχείρησης προωθώντας τα προϊόντα της, διαπραγματευόμενος την τιμή τους και αναπτύσσοντας κανάλια διάθεσής τους.

3. Ο Πωλητής είναι αυτός που θα φέρει τις πωλήσεις στην επιχείρηση. Όταν εξετάζουμε τον ισολογισμό μιας επιχείρησης και συγκεκριμένα τα αποτελέσματα χρήσεως οι πωλήσεις που καταγράφονται εκεί είναι κατά κύριο λόγο το αποτέλεσμα της εργασίας των Πωλητών.

4. Ο Πωλητής είναι από τους λίγους εργαζόμενους που μπορεί να ξοδεύει χρήματα της επιχείρησης έχοντας υπό την ευθύνη ένα λογαριασμό εξόδων για την κάλυψη των δαπανών μετακίνησης, επικοινωνίας με συναδέλφους και προϊσταμένους, παραμονής εκτός οικίας, κοινωνικής δικτύωσης με τον πελάτη. Βέβαια, έχει την ευθύνη να διαχειρίζεται σωστά τα χρήματα αυτά που επιβαρύνουν το κόστος λειτουργίας της επιχείρησης και συνεπώς την κερδοφορίας της, παρά το γεγονός ότι πολλές επιχειρήσεις θέτουν κάποιους κανόνες και πλαφόν για τα έξοδα αυτά.

5. Ο Πωλητής αποτελεί ένα σημαντικό κόστος για την επιχείρηση που δεν αφορά μόνο στο μισθό του αλλά και το κόστος πρόσληψης, εκπαίδευσης, υποκίνησης, επιτήρησης και αξιολόγησής του. Μάλιστα, οι πωλητές που αποχωρούν ή απολύονται δημιουργούν περισσότερες δαπάνες παρά οφέλη. Γενικά, το κόστος του τμήματος πωλήσεων της επιχείρησης αντιπροσωπεύει ένα σημαντικό ποσοστό των πωλήσεων της επιχείρησης και μπορεί να κυμαίνεται από 10% έως 30%, ανάλογα βέβαια με το προϊόν και την αγορά και βέβαια πολύ υψηλότερο από αυτό της διαφήμισης.

6. Ο Πωλητής, σε αντίθεση με τους άλλους εργαζόμενους, βρίσκεται για μεγάλα διαστήματα εκτός επιχείρησης στην αγορά, χωρίς να έχει κάποιον να ελέγχει την κάθε του κίνηση. Είναι σχετικά ελεύθερος να οργανώνει το χρόνο του και να κάνει τη δουλειά του όπως αυτός πιστεύει καλύτερα, με την προϋπόθεση βέβαια ότι πετυχαίνει του στόχους που του έχει θέσει η επιχείρηση.

7. Οι εργαζόμενοι στα άλλα τμήματα της επιχείρησης κάνουν συνήθως μια δουλειά ρουτίνας που μπορεί να την κάνουν σωστά χωρίς κάποια ιδιαίτερη υποκίνηση. Ο Πωλητής από την άλλη, εργάζεται σκληρά, σωματικά, ψυχικά και πνευματικά, θα πρέπει να είναι δημιουργικός, επίμονος και να παίρνει πρωτοβουλίες και όλα αυτά προϋποθέτουν ότι υπάρχει κάποιο σύστημα υποκίνησής του στην επιχείρηση. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι κάθε πελάτης έχει διαφορετικές ανάγκες και προβλήματα που πρέπει να λύσει ο Πωλητής, διαθέτοντας δημιουργικές και αναλυτικές ικανότητες. Επίσης, καθώς οι συνθήκες στην αγορά συνεχώς αλλάζουν και ο Πωλητής θα πρέπει συνεχώς να προσαρμόζεται σ’ αυτές τις αλλαγές, αλλάζοντας πιθανόν τις παρουσιάσεις πώλησης και τις άλλες δραστηριότητές του.

8. Ο Πωλητής σε σχέση με τους άλλους εργαζόμενους θα πρέπει να διαθέτει σε μεγάλο βαθμό διπλωματικές και κοινωνικές ικανότητες για να μπορεί να προσαρμόζεται στις ιδιαιτερότητες του κάθε αγοράζοντος οργανισμού/επιχείρησης. Συνήθως σε κάθε οργανισμό/επιχείρηση λειτουργεί μια άτυπη ομάδα, η αποκαλούμενη Κέντρο Αγοραστικών Αποφάσεων η οποία αποφασίζει για τις αγορές/προμήθειες και στην οποία συμμετέχουν στελέχη από διάφορες λειτουργίες και βαθμίδες της επιχείρησης, δηλαδή από το Διευθύνοντα Σύμβουλο μέχρι τον Υπεύθυνο Αποθήκης. Είναι λοιπόν σημαντικό για τον Πωλητή όχι μόνο να εντοπίζει αλλά και να προσαρμόζεται στις ιδιαιτερότητες του κάθε στελέχους που εμπλέκεται στην απόφαση για την προμήθεια ή μη του προϊόντος/υπηρεσίας που αυτός προωθεί.

9. Είναι γεγονός ότι ο Πωλητής ταξιδεύει πολύ εντός και εκτός της περιοχής κατοικίας του, πουλώντας, εξυπηρετώντας και αναπτύσσοντας κοινωνικές σχέσεις και ακόμα διασκεδάζοντας υπάρχοντες και δυνητικούς πελάτες, και μπορεί να χρειαστεί να βρίσκεται για μεγάλο χρονικό διάστημα και μακριά από την οικογένειά του. Αυτό απαιτεί αναμφίβολα ιδιαίτερες ικανότητες και αντοχές.

10. Τέλος, ο Πωλητής είναι τα αυτιά και τα μάτια της επιχείρησης στην αγορά, μεταφέροντας στην επιχείρηση σημαντική ενημέρωση και πληροφορίες σχετικά με την αποδοχή των προϊόντων/ υπηρεσιών της επιχείρησης, τις στάσεις, αντιλήψεις και συμπεριφορές των πελατών, καθώς και τις στρατηγικές των ανταγωνιστών.

πηγή: elam.gr 

Read More

Στρατηγική για Στρατηγικούς Πελάτες- Coming Soon!

Η έννοια της Στρατηγικής ακούγεται ολοένα και περισσότερο στις μέρες μας. Στρατηγική διαπραγμάτευσης, Στρατηγική Marketing, Εταιρική Στρατηγική, Στρατηγική Επικοινωνίας... και ο κατάλογος ολοένα και μεγαλώνει!

Αναμφισβήτητα η ύπαρξη Στρατηγικής είναι καθοριστικής σημασίας για όλους τους οικονομικούς οργανισμούς, κερδοσκοπικούς και ΜΗ. Και ως καθοριστικής σημασίας χαρακτηριστικό o σχεδιασμός  και υλοποίηση είναι ιδιαίτερα επίπονη αλλά και πολύπλοκη διαδικασία.

Ιδιαίτερα σε ό,τι αφορά στους Στρατηγικούς Πελάτες η διαδικασία υλοποίησης της είναι εξαιρετικά υψηλής σημασίας καθώς, σε μεγάλο βαθμό, θα κριθεί η επιτυχία της Κεντρικής Εταιρικής Στρατηγικής. 

Το σεμινάριο, στο πλαίσιο αυτό, δεν απευθύνεται σε Key Account Managers. Απευθύνεται σε Διαχειριστές Στρατηγικών Πελατών. Σε Διαχειριστές που είναι εν  ενεργεία και εν δυνάμει «Στρατηγοί»! 

Coming Soon! Stay Tuned! 

Read More

The Art of Personal Selling _ Seminar

Το σεμινάριο The Art of Personal Selling αποτελεί ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα εκπαίδευσης σκοπός του οποίου είναι η μεταβίβαση της απαραίτητης γνώσης στο προσωπικό των πωλήσεων ώστε με εργαλείο τη γνώση και σύμμαχο την εμπειρία να πραγματοποιούνται κερδοφόρες πωλήσεις με δύο αποδέκτες: τον Πωλητή και τον Πελάτη.

Ενότητες Σεμιναρίου

Ενότητα Πρώτη.

Εισαγωγή στην Πώληση

Αναδρομή στις Διεργασίες Πώλησης

Στάδια Πώλησης

Η πώληση Σήμερα

Μάθε Το Παρελθόν, Εκτίμησε το Παρόν, Σχεδίασε το Μέλλον

Ενότητα Δεύτερη

Ο Πωλητής

Future Salesperson Vs Past Salesperson

Φόβοι πωλητών

Προσωπική Βελτίωση Πωλητών

Σπουδαίος φορέας προόδου και παράγοντας οικονομικής ανάπτυξης

Ενότητα Τρίτη

Προσωπική Πώληση

Στάδια Προσωπικής Πώλησης

Χαρακτηριστικά Προσωπικής Πώλησης

Επικοινωνήστε Αμφίδρομα… Απαιτείται!

Ενότητα Τέταρτη

Προσέγγιση

Τεχνικές προσέγγισης

Συνδυασμοί τεχνικών προσέγγισης

Οι πρώτες 10 λέξεις σας είναι σημαντικότερες από τις επόμενες 10.000

Ενότητα Πέμπτη

Παρουσίαση

Τύποι Παρουσίασης

12 Συμβουλές αποτελεσματικής Παρουσίασης

Ενότητα έκτη

Αντιρρήσεις

Τύποι Αντιρρήσεων

Χειρισμός Αντιρρήσεων

Δεν αντιδρώ, Περισσότερη πληροφόρηση ζητώ!

Ενότητα έβδομη

Κλείσιμο πώλησης

Δοκιμαστικό κλείσιμο πώλησης

Χρόνος δοκιμαστικού κλεισίματος

Τεχνικές Κλεισίματος

Συνδυασμοί τεχνικών κλεισίματος

Επιχειρήστε το κλείσιμο, ζητήστε την αγοραστική απόφαση. Είναι φυσικό επακόλουθο.

Ενότητα όγδοη

Επικοινωνία

Μορφές επικοινωνίας

Ενεργητική ακρόαση

Τα πέντε «ΝΑ» της ενεργητικής ακρόασης

Γλώσσα του σώματος  

Εύκολα αντιδρώ σε αυτό που λες. Πώς όμως θα αντιδράσω σε

αυτό που δεν λες;

Ενότητα ένατη

Ο πελάτης

TodayCostomer Vs YesterdayCustomer

Η αγοραστική διαδικασία του πελάτη

Ο τρόπος σκέψης του πελάτη

Τύποι συμπεριφοράς Αγοραστών TCT Theory

Read More