Break Even of Credit Sales - Νεκρό σημείο αλλαγής πιστωτικών ορίων

Γράφει ο Διαμαντής Τατάνης

Είναι γεγονός ότι τα τελευταία πέντε χρόνια της οικονομικής ύφεσης, ολοένα και περισσότεροι πελάτες δυσκολεύονται στην εξόφληση των ληξιπρόθεσμων οφειλών τους. Όλοι εμείς που είμαστε στο χώρο των πιστώσεων, δυστυχώς αναγκαζόμαστε να είμαστε πολύ αυστηροί με την τήρηση των ημερών πίστωσης, καθώς οι επισφάλειες αυξάνονται με γεωμετρικούς ρυθμούς, ενώ η ρευστότητα στις εταιρείες, είναι πλέον το Α και το Ω στην καθημερινότητά τους.

Είναι επίσης εύλογο ότι όλοι μας προσπαθούμε να μειώνουμε τα ανοίγματα με πελάτες υψηλού ρίσκου, να επιτυγχάνουμε περισσότερες εξασφαλίσεις – εγγυήσεις, ενώ πολλούς μικρούς πελάτες τους έχουμε ήδη τοις μετρητοίς.

Τι γίνεται όμως όταν ένας μεγάλος ή σημαντικός πελάτης, εκφράσει την επιθυμία να του δώσουμε μεγαλύτερη πίστωση;

Τι σημαίνει αυτό για τη ρευστότητα της εταιρείας;Η απάντηση σίγουρα δεν είναι εύκολη, όμως σίγουρα δεν είναι πάντα αρνητική. Σε αρκετές περιπτώσεις μπορεί να είναι θετική υπό προϋποθέσεις. Ας δούμε πως μπορούμε να δώσουμε περισσότερες ημέρες πίστωσης καθώς και τις προϋποθέσεις που απαιτούνται για να γίνει κάτι τέτοιο.

Η οποιαδήποτε αύξηση στις ημέρες που μας πληρώνουν οι πελάτες, έχει άμεσες αρνητικές επιπτώσεις σε όρους ρευστότητας. Ως αντίβαρο ή ισοδύναμο σε μια τέτοια μεταβολή θα μπορούσε να είναι η αύξηση των πωλήσεων κατά ένα ποσοστό, ώστε η αύξηση των ημερών του εκάστοτε πελάτη να μην έχει δυσμενείς επιπτώσεις στη ρευστότητα της εταιρείας.

Το ποσοστό αύξησης των πωλήσεων που απαιτείται για τη «χαλάρωση» της πιστωτικής πολιτικής, ονομάζεται BES (Break Even of Credit Sales) και για τον υπολογισμό του απαιτούνται τα εξής:

· Μέσο κόστος κεφαλαίου (%) για την εταιρεία (π.χ. 9%)

· Ποσοστό μικτού κέρδους της εταιρείας (π.χ. 30%)

· Επιπρόσθετο χρονικό διάστημα που προκύπτει από την αύξηση των ημερών (π.χ. 30 ημέρες)

· Νέο χρονικό διάστημα πίστωσης (π.χ. 120 ημέρες από 90)

Επιπρόσθετα, ο δείκτης BES (Break Even of Credit Sales) θα μπορούσε να αποτελέσει ένα σημαντικό KPI αναφορικά με τη συνολική αξιολόγηση του εκάστοτε πελάτη, συνδυαστικά με το δείκτη DSO (Days of Sales Outstanding).

Διαμαντής  Τατάνης