Η Αρχη 80/20

Posted by Δημήτρης Τιμοθεάτος on Πέμπτη, Μαρτίου 27, 2014 with No comments
Με αφορμή μία πρόσφατη συζήτηση που είχα αποφάσισα να γράψω σχετικά με τον Νόμο Pareto ή αλλιώς όπως είναι ευρέως διαδεδομένος με την Αρχή 80/20.  Αποτελεί μία εξαιρετικά διαδεδομένη αρχή η οποία βρίσκει εφαρμογή σχεδόν παντού και καθολικά στον κόσμο των επιχειρήσεων.

Τι είναι λοιπόν ο περιβόητος Νόμος Pareto;
Ανακαλύφθηκε το 1827 από τον Ιταλό οικονομολόγο Vilfredo Pareto  Μερικές από τις ονομασίες που του έχουν αποδοθεί είναι:


1. Η αρχή του Παρέτο,
2. Ο νόμος Παρέτο,
3. Η αρχή 80/20,
4. Η αρχή της ελάχιστης προσπάθειας,
5. Η αρχή της ανισομέρειας.

Προέκυψε κατά τη διάρκεια μελέτης κατανομής του πλούτου στον πληθυσμό της Ιταλίας του 19ου αιώνα όπου παρατηρήθηκε ότι το 80% του πλούτου συγκεντρώνονταν στο 20% του πληθυσμού. Εντούτοις, το σημαντικότερο εύρημα της μελέτης δεν αποτελούσε η διαπίστωση 80/20. Αντίθετα εξαιρετικά σημαντικά ήταν τα εξής δύο στοιχεία:

1: η ύπαρξη σταθερής μαθηματικής σχέσης μεταξύ της αναλογίας των ατόμων και της ποσότητας εισοδήματος που απολάμβανε το εν λόγω ποσοστό ατόμων. Εάν το 20% του πληθυσμού απολάμβανε το 80% του διαθέσιμου πλούτου μπορούσε να προβλεφθεί αξιόπιστα ότι το 10% θα συγκέντρωνε το 90% και το 5% το 95%. Οι ακριβείς ποσοστώσεις στην περίπτωση αυτή δεν έχουν αξία. Αντίθετα μεγάλη αξία έχει το γεγονός ότι η κατανομή του πλούτου στον πληθυσμό ήταν προβλέψιμα ανισομερής.

2: το μοτίβο της ανισομέρειας αυτής επαναλαμβανόταν σταθερά ακόμη και στην εξέταση στοιχείων που προέρχονταν από διαφορετικές χρονικές περιόδους και χώρες (διαχρονικότητα!).

Σύμφωνα με το νόμο του Παρέτο, μια μειονότητα αιτιών, εισροών και προσπαθειών οδηγεί στην πλειονότητα των αποτελεσμάτων εκροών και ανταμοιβών. Συνεπώς, με βάση το νόμο φαίνεται να υπάρχει μια εγγενής ανισομέρεια μεταξύ αιτίου και αποτελέσματος, εισροής και εκροής, κόπου και ανταμοιβής.

Κανόνας 80/20. Που μπορεί να χρησιμοποιηθεί και από ποιους 

Ο κανόνας 80/20 μπορεί να εφαρμοστεί με απόλυτη επιτυχία από ένα μεγάλο εύρος δραστηριοτήτων είτε επαγγελματικών είτε κοινωνικών. Συγκεκριμένα ο κανόνας 80/20 μπορεί να εφαρμοστεί:

1. από κάθε άνθρωπο μεμονωμένα,
2. από κάθε εταιρεία η οργανισμό στο σύνολο των δραστηριοτήτων της (Marketing, πωλήσεις, παραγωγή, Logistics, Management, HR, ποιότητα, κλπ),
3. από κάθε κοινωνική ομάδα,
4. από κάθε μορφή κοινωνίας.

Παράλληλα μπορεί να συμβάλλει, σε ατομικό ή ομαδικό επίπεδο, στην επίτευξη μεγαλύτερων αποτελεσμάτων με λιγότερο κόπο (μικρότερη δυνατή θυσία).

Ως ένα σημείο θα μπορούσαμε να πούμε ότι έχει πολλά κοινά σημεία με τις οικονομίες κλίμακας που συναντάμε στην οικονομική επιστήμη. Οι οικονομίες κλίμακας βασικά αναφέρονται στη βελτίωση των αποτελεσμάτων που επιτυγχάνονται με καλύτερη χρήση των παραγωγικών συντελεστών. Για παράδειγμα η χρησιμοποίηση τεχνολογικά προηγμένου εξοπλισμού (συντελεστής παραγωγής: Κεφάλαιο) και εξειδικευμένου προσωπικού (συντελεστής παραγωγής: Εργασία) στην παραγωγή ενός προϊόντος μπορεί να οδηγήσει στην μείωση του μέσου κόστους ανά μονάδα προϊόντος καθώς η ποιότητα του παραγόμενου προϊόντος θα κινείται σε υψηλά επίπεδα. Υψηλό επίπεδο ποιότητας οδηγεί στην αύξηση της ζήτησης του προϊόντος με αποτέλεσμα την αύξηση του μεγέθους της επιχείρησης.

Ομοίως, στον κανόνα 80/20 αυτό που ουσιαστικά εξετάζεται είναι τα χαρακτηριστικά του προϊόντος που εμφανίζει το μεγαλύτερο ποσοστό εκροών ώστε τα χαρακτηριστικά αυτά να μελετηθούν, να αναλυθούν και να εφαρμοστούν και σε άλλα προϊόντα που υπάρχουν στο προϊοντικό χαρτοφυλάκιο μιας εταιρείας. Σε μια άλλη περίπτωση ο κανόνας 80/20 μπορεί να χρησιμοποιηθεί προκειμένου να αυξηθούν οι αποδόσεις του προϊόντος/ων που ανήκουν στο 20%, το 20% που δημιουργεί το 80% των κερδών. Το αποτέλεσμα βεβαίως σε όλες τις περιπτώσεις θα είναι η θεαματική βελτίωση των δεικτών της επιχείρησης και η αλματώδης αύξηση του μεγέθους της.

Ωστόσο, η σχέση αυτή (ποιότητα – κερδοφορία) δεν αποτελεί μια μονοδιάστατη έννοια. Αντίθετα αποτελεί μια έννοια με πολλές διαστάσεις στις οποίες περιλαμβάνονται οι έννοιες της ικανοποίησης και πιστότητας πελατών. Αναφορικά με την ικανοποίηση των πελατών, μπορεί να αποτελεί ένα ακόμη πεδίο εφαρμογής του κανόνα 80/20 καθώς συνδέεται άμεσα με την ποιότητα του προϊόντος, τον προσανατολισμό της επιχείρησης, το ανθρώπινο δυναμικό και την εξυπηρέτηση. Ένα παράδειγμα συμβολής του κανόνα 80/20 στην ικανοποίηση των πελατών και στην δημιουργία κερδών καθώς και η μεθοδολογία που ακολουθείται παρουσιάζεται πιο κάτω.

Ο κανόνας 80/20 και ο κόσμος των επιχειρήσεων 

Ο κανόνας 80/20 μπορεί εύκολα να επιβεβαιωθεί αρκεί κάποιος να διεξάγει μια απλή έρευνα είτε σε επίπεδο πωλήσεων είτε σε επίπεδο Marketing για να διαπιστώσει ότι – σε επίπεδο προϊόντων- το 20% είναι υπεύθυνο για το 80% των αποτελεσμάτων, ενώ σε επίπεδο πωλήσεων το 20% των πελατών διαμορφώνει το 80% του κύκλου εργασιών.

Από τις πρώτες εταιρείες που εφάρμοσαν τον κανόνα 80/20 ήταν η εταιρία παραγωγής ηλεκτρονικών υπολογιστών IBM. Μετά από έρευνα που διεξήγαγε η εταιρεία, κατέληξε στο συμπέρασμα ότι ένας μέσος υπολογιστής στο 80% του χρόνου λειτουργίας του χρησιμοποιούσε μόνο το 20% του λειτουργικού του κώδικα. Εκμεταλλευόμενη τα αποτελέσματα αυτά η IBM, ξαναέγραψε το λογισμικό με σκοπό το συχνότερα χρησιμοποιούμενο μέρος του (το 20%) να γίνει περισσότερο προσιτό και φιλικό προς το χρήστη. Το αποτέλεσμα ήταν οι υπολογιστές να γίνουν αποδοτικότεροι και γρηγορότεροι από όλους τους άλλους του ανταγωνισμού στην πλειονότητα των εφαρμογών.

Στη συνέχεια, το παράδειγμα της IBM ακολούθησαν και άλλες εταιρείες κατασκευής υπολογιστών όπως η Apple και η Microsoft καταφέρνοντας να κατασκευάσουν υπολογιστές φθηνούς και παράλληλα αξιόπιστους και εύχρηστους. Το αποτέλεσμα ήταν οι εταιρείες να προσεγγίσουν και να διαθέσουν τα προϊόντα τους σε μια μερίδα καταναλωτών οι οποίοι υπό άλλες συνθήκες θα είχαν φροντίσει να μείνουν μακριά από υπολογιστές.

Στο επιχειρηματικό περιβάλλον η κατανόηση του κανόνα οδηγεί σε ριζοσπαστικές ενέργειες ο οποίες μπορούν να αποδώσουν ισχυρό συγκριτικό πλεονέκτημα σε μια εποχή που η σπατάλη των πόρων είναι ιδιαίτερα μεγάλη -σε σχέση με την απόδοση- και τα παραγόμενα προϊόντα μοιάζουν πολύ μεταξύ τους.

Βέβαια, όλα αυτά προϋποθέτουν οι επιχειρήσεις που θα αποφασίσουν να εφαρμόσουν τον κανόνα 80/20 να είναι διατεθειμένες να σταματήσουν να κάνουν τα 4/5 όσων κάνουν μέχρι σήμερα (BPR-Pusiness process Reengineering). Μια αλλαγή ομολογουμένως μακροχρόνια, επίπονη και χρηματοβόρα που επηρεάζει τις διεργασίες της επιχείρησης, το στυλ διοίκησης και επιβάλλει αλλαγή νοοτροπίας στο προσωπικό.

Η αξία και τα βασικά αξιώματα του κανόνα 80/20 


Η μεγαλύτερη αξία του κανόνα έγκειται στο ότι λειτουργεί αντίθετα από τις προσδοκίες.
Προσδοκίες οι οποίες διαμορφώνονται από την τάση ότι όλα τα αίτια είναι εξίσου σημαντικά. Κατ’ επέκταση –με βάση την τάση αυτή- συμπεραίνεται ότι το 50% των αιτιών θα οδηγήσει στο 50% των αποτελεσμάτων.

Ο κανόνας 80/20 βεβαιώνει ότι, όταν δύο ομάδες δεδομένων με σχέση αιτίου και αιτιατού  εξεταστούν και αναλυθούν, το πιθανότερο αποτέλεσμα είναι η διαπίστωση μιας σχέσης ανισοκατανομής η οποία μπορεί να πάρει διάφορες μορφές (65-35, 70-30, 90-10, 99-1, κοκ).

Η κατανόηση του κανόνα μπορεί να προσφέρει μια σπουδαία αντίληψη για το τι συμβαίνει γύρω μας είτε στο επαγγελματικό είτε στο ευρύτερο κοινωνικό περιβάλλον. Στο επιχειρηματικό περιβάλλον η αξία από την εφαρμογή του κανόνα μπορεί να αποδειχτεί πολύ μεγαλύτερη από την αναμενόμενη και να οδηγήσει μια επιχείρηση όχι μόνο στην καλύτερη και αποδοτικότερη εκμετάλλευση των πόρων αλλά και στην κατάστρωση μιας ανταγωνιστικής στρατηγικής.

Ενδεικτικά, ο κανόνας 80/20 μπορεί να οδηγήσει στην πρόσληψη των καλύτερων πωλητών, στην εκπαίδευση καλύτερων πωλητών, ή στελεχών γενικότερα, χρησιμοποιώντας ως ιδανικό μοντέλο τα στοιχεία των πωλητών που ανέδειξε ως καλύτερους ο κανόνας 80-20, δηλαδή των πωλητών που συγκαταλέγονται στο κορυφαίο 20% της δύναμης πωλήσεων.

Επίσης, εφαρμόζοντας τον κανόνα οι επιχειρήσεις μπορούν όχι μόνο να παράξουν νέα προϊόντα αλλά να βρουν και ένα σημαντικό βοηθό στην απόφαση κατάργησης προϊόντων. Η παραγωγή νέων προϊόντων[1] μπορεί κάλλιστα να γίνει με μοντέλο το 20% των επιτυχημένων προϊόντων ενώ με το ίδιο κριτήριο να πραγματοποιηθεί και η κατάργηση προϊόντων.

Αξιώματα του κανόνα 80/20: 
  1. Το δόγμα των λίγων μα ζωτικών και των πολλών μα ασήμαντων: υπάρχουν μόνο λίγα πράγματα που παράγουν σημαντικά αποτελέσματα. 
  2. Οι περισσότερες προσπάθειες δεν πετυχαίνουν τα σκοπούμενα αποτελέσματα 
  3. Αυτό που φαίνεται δεν είναι αυτό που λαμβάνεται. 
  4. Η κατανόηση του τι ακριβώς συμβαίνει είναι συχνά πολύπλοκη και κουραστική. Το μόνο που χρειάζεται είναι η γνώση του εάν κάτι λειτουργεί ή όχι και η αλλαγή του μίγματος έως ότου λειτουργήσει. 
  5. Τα περισσότερα καλά πράγματα συμβαίνουν χάρη σε μια μικρή μειονότητα παραγωγικών δυνάμεων ενώ τα περισσότερα άσχημα εξαιτίας μιας μικρής μειονότητας καταστροφικών δυνάμεων. 
  6. Η περισσότερη δραστηριότητα είτε ξεχωριστά είτε συλλήβδην αποτελεί χάσιμο χρόνου και δεν πρόκειται να συνεισφέρει υλικά στα επιθυμητά αποτελέσματα. 

Η σκέψη 80/20. Αντίθετα από το συμβατικό τρόπο σκέψης. 

Η βασική διαφορά της σκέψης 80/20 με την ανάλυση 80/20 έγκειται στο ότι η σκέψη 80/20 αφορά μη ποσοτικές εφαρμογές του κανόνα. Αντί της συλλογής και ανάλυσης στοιχείων προβαίνουμε στο σχηματισμό εκτιμήσεων. Απαιτεί την ικανότητα εντοπισμού των λίγων μα σημαντικών πραγμάτων ενάντια στα πολλά και ασήμαντα. Η ικανότητα αυτή αποκτάται με την καθημερινή πρακτική εφαρμογή του κανόνα και ουσιαστικά μας διδάσκει να βλέπουμε το δέντρο και όχι το δάσος καθώς σε πολλές περιπτώσεις, επιχειρηματικές ή και κοινωνικές, το δέντρο, η μονάδα, μπορεί να αποτελεί το ένα και ουσιαστικό, τα λίγα μα ζωτικά.


Η εφαρμογή της σκέψης 80/20 προϋποθέτει: 


Σε αυτή την κοινότυπη πλέον φράση ῾Βλέπει το δέντρο και χάνει το δάσος῾η αρχή του Pareto δεν μπορεί όπως αντιλαμβάνεστε να βρει πεδίο εφαρμογής καθώς αποτελεί συστατικό συμβατικού τρόπου σκέψης και ανάλογου mind set γενικότερα βέβαια. Όταν κατανοήσουμε ότι το δέντρο μπορεί να αποφέρει το μέγιστο του αποτελέσματος και όχι το δάσος τότε θα είμαστε στην  αρχή του ταξιδιού με την αρχή του Pareto!


[1] Σε καμία περίπτωση δεν δύναται – επιστημονικά- να πραγματοποιηθεί εισαγωγή νέου προϊόντος με βάση μόνο τον κανόνα 80-20. Θα πρέπει να προηγηθεί έρευνα η οποία να καταδεικνύει τα κενά της αγοράς, τις ανάγκες των καταναλωτών και τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά που πρέπει να διαθέτει ένα προϊόν. Η ανάλυση των προϊόντων που έχουν αναδειχθεί από τον κανόνα ως το κορυφαίο 20% μπορεί να δώσει απαντήσεις σε ορισμένα μόνο από τα παραπάνω ερωτήματα. Συνεπώς η απόφαση εισαγωγής θα πρέπει να συνδυάζεται με έρευνα marketing.

Πηγή: 
Δ. Τιμοθεάτος Η ενορχήστρωση και διεύθυνση της πώλησης (υπό έκδοση).
Richard Koch, Living the 80/20 Way
G. Karuppusami, R. Gandhinathan, (2006) "Pareto analysis of critical success factors of total quality management


Δημήτρης Τιμοθεάτος