H Ελλάδα δεν έχει….πελάτες!

Posted by Δημήτρης Τιμοθεάτος on Τετάρτη, Απριλίου 22, 2015 with No comments



Αυλωνίτης Γεώργιος
Καθηγητής Μάρκετινγκ  ΟΠΑ 

Πολλή συζήτηση γίνεται στη χώρα μας για τη διόγκωση του δημοσίου χρέους και ακούγονται διάφορες εξηγήσεις αναφορικά με το γιατί βιώνουμε σήμερα μια πρωτόγνωρη κρίση. Πιστεύω ότι το πρόβλημα της Ελλάδας δεν είναι το πολυσυζητημένο χρέος, αλλά το ότι, σύμφωνα με όρους Μάρκετινγκ, η χώρα μας «δεν έχει πελάτες» και αυτό γιατί δεν παράγει και δε διαθέτει επώνυμα προϊόντα και υπηρεσίες που προσφέρουν αξία στην παγκόσμια αγορά.

Είναι εμφανές ότι η χώρα μας δεν ανταποκρίθηκε στις προκλήσεις ούτε της Ευρωπαϊκής Ένωσης ούτε και της Νομισματικής ένωσης αποκτώντας εξωτερικό προσανατολισμό. Μπαίνοντας μάλιστα στη δεύτερη δεκαετία του 21ου αιώνα, η παγκόσμια οικονομική τάξη και οι διεθνείς αγορές αλλάζουν με πρωτοφανείς ρυθμούς δημιουργώντας προβλήματα αλλά και μεγάλες ευκαιρίες για τις οικονομικές μονάδες.

Οι αλλαγές αυτές σε συνδυασμό με τη ραγδαία ανάπτυξη της πληροφορικής, των τηλεπικοινωνιών και του διαδικτύου (internet) μετατρέπουν τον πλανήτη μας σ' ένα μικρό χωριό (globalvillage) όπου η ανάπτυξη, η παραγωγή και η διάθεση παγκοσμίως αποδεκτών επωνύμων προϊόντων και υπηρεσιών είναι πλέον μια πραγματικότητα.

Απέναντι σ' αυτή την πραγματικότητα οι Ελληνικές Επιχειρήσεις αντιπαραθέτουν και υιοθετούν την απλή λογική των οικονομολόγων (επώνυμων και μη) που έχουν εγκλωβισθεί στις οικονομικές θεωρίες τους και πιστεύουν ότι η βελτίωση της παραγωγικότητας (παραγωγή περισσότερων προϊόντων με την ίδια ή και με λιγότερη αλλά ποιοτικά ανώτερη δόση παραγωγικών συντελεστών) συντελεί στον περιορισμό του κόστους ανά μονάδα παραγόμενου προϊόντος, εξασφαλίζει σταθερότητα τιμών στην αγορά και έτσι ενισχύει την ανταγωνιστικότητα της οικονομίας στο εσωτερικό και στο εξωτερικό.

Οι απόψεις αυτές αγνοούν παντελώς την έννοια της αγοράς και στηρίζονται στο τελείως λανθασμένο αξίωμα ότι «παράγουμε φθηνά και εφόσον παράγουμε φθηνά θα πουλήσουμε και θα είμαστε και ανταγωνιστικοί».

Τι γίνεται με την απορροφητικότητα της αγοράς; Τι γίνεται με τις αγοραστικές ανάγκες και απαιτήσεις των πελατών στην εσωτερική και στις διεθνείς αγορές;

Δίνουμε έμφαση στη δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος μέσω χαμηλών τιμών, παρά μέσω της προσπάθειας κατανόησης και ικανοποίησης των αναγκών των πελατών, διαθέτοντας ποιοτικά και επώνυμα προϊόντα σε υψηλότερες τιμές.

Είναι πιστεύω πλέον καιρός να σταματήσουμε να συνδέουμε την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων μας, κυρίως στις διεθνείς αγορές, με την τιμή τους (χαμηλή τιμή = ανταγωνιστικό προϊόν). Ανταγωνιστική οικονομία δεν είναι η οικονομία που πουλάει τα προϊόντα της σε χαμηλές τιμές. Ανταγωνιστική είναι η οικονομία που μπορεί να πουλήσει προϊόντα και υπηρεσίες στους πιο απαιτητικούς πελάτες. Μήπως δεν πουλάμε τα προϊόντα μας σε χαμηλές τιμές καθώς σχεδόν όλος ο παραγωγικός ιστός της χώρας μας έχει εμποτιστεί εδώ και πολλά χρόνια από τη νοοτροπία του «φασόν» και του «χύμα»; Και ποια είναι τα αποτελέσματα; Το κατά κεφαλή εξαγωγικό εισόδημα στην Ελλάδα είναι από τα χαμηλότερα στην Ευρώπη. Το ποσοστό που αντιπροσωπεύουν οι εξαγωγές στο ΑΕΠ υπολείπεται κατά πολύ σε σχέση με αυτό των χωρών που συγκρίνονται πληθυσμιακά με την Ελλάδα όπως,για παράδειγμα, το Βέλγιο, η Ολλανδία, η Δανία και η Πορτογαλία. Θα πρέπει λοιπόν να αυξηθεί ο αριθμός των εξωστρεφών επιχειρήσεων που προσφέρουν αξία στις διεθνείς αγορές και προστιθέμενη αξία στην Ελληνική οικονομία.

Έχοντας μελετήσει μια σειρά Ελληνικών επιχειρήσεων με εμφανή εξαγωγικό προσανατολισμό έχω καταλήξει στο παρακάτω δεκάλογο για την επιτυχημένη ελληνική επιχειρηματικότητα στις διεθνείς αγορές:

  1. Η επιχείρηση λειτουργεί με ξεκάθαρη επιχειρηματική φιλοσοφία και όραμα.
  2. Η επιχείρηση έχει προσδιορίσει σαφώς τις επιχειρηματικές της αξίες .
  3. Η επιχείρηση επενδύει συνεχώς στο τεχνολογικό της εκσυγχρονισμό για τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων και τη μείωση του κόστους παραγωγής.
  4. Η επιχείρηση επενδύει στην έρευνα και ανάπτυξη και στις νέες τεχνολογίες για την παραγωγή νέων καινοτομικών προϊόντων με υψηλή προστιθέμενη αξία.
  5. Η επιχείρηση επενδύει συνεχώς στη βελτίωση του ανθρώπινου δυναμικού της για την επίτευξη υψηλών επιπέδων επαγγελματισμού.
  6. Η επιχείρηση έχει πιστοποιήσει τα προϊόντα της από αναγνωρισμένους Ευρωπαϊκούς ή Διεθνείς φορείς και ινστιτούτα.
  7. Η επιχείρηση επενδύει σε έρευνα αγοράς για τον εντοπισμό ευκαιριών και την κατανόηση της κουλτούρας των χωρών/αγορών στόχων.
  8. Η επιχείρηση επιδιώκει να καθιερώσει τα προϊόντα της ως παγκόσμια brands με διαχρονικές αξίες, αναγνώριση, καταξίωση και φήμη.
  9. Η επιχείρηση αναπτύσσει άριστες και μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες, προσφέροντας υψηλής ποιότητας υπηρεσίες.
  10. Η επιχείρηση αναπτύσσει άριστες σχέσεις και στρατηγικές συμμαχίες με προμηθευτές, δίκτυα διανομής και άλλους συνεργάτες στην Ελλάδα και διεθνώς, εκμεταλλευόμενη επίσης τις νέες δυνατότητες επικοινωνίας και συναλλαγών μέσω διαδικτύου. 

Πηγή: elam.gr