Finance
Break Even of Credit Sales
Γράφει ο Διαμαντής Τατάνης
Είναι γεγονός ότι τα τελευταία πέντε χρόνια της οικονομικής ύφεσης, ολοένα και περισσότεροι πελάτες δυσκολεύονται στην εξόφληση των ληξιπρόθεσμων οφειλών τους. Όλοι εμείς που είμαστε στο χώρο των πιστώσεων, δυστυχώς αναγκαζόμαστε να είμαστε πολύ αυστηροί με την τήρηση των ημερών πίστωσης, καθώς οι επισφάλειες αυξάνονται με γεωμετρικούς ρυθμούς, ενώ η ρευστότητα στις εταιρείες, είναι πλέον το Α και το Ω στην καθημερινότητά τους.
Είναι επίσης εύλογο ότι όλοι μας προσπαθούμε να μειώνουμε τα ανοίγματα με πελάτες υψηλού ρίσκου, να επιτυγχάνουμε περισσότερες εξασφαλίσεις – εγγυήσεις, ενώ πολλούς μικρούς πελάτες τους έχουμε ήδη τοις μετρητοίς.Τι γίνεται όμως όταν ένας μεγάλος ή σημαντικός πελάτης, εκφράσει την επιθυμία να του δώσουμε μεγαλύτερη πίστωση;
Τι σημαίνει αυτό για τη ρευστότητα της εταιρείας;
Η απάντηση σίγουρα δεν είναι εύκολη, όμως σίγουρα δεν είναι πάντα αρνητική. Σε αρκετές περιπτώσεις μπορεί να είναι θετική υπό προϋποθέσεις. Ας δούμε πως μπορούμε να δώσουμε περισσότερες ημέρες πίστωσης καθώς και τις προϋποθέσεις που απαιτούνται για να γίνει κάτι τέτοιο.
Η οποιαδήποτε αύξηση στις ημέρες που μας πληρώνουν οι πελάτες, έχει άμεσες αρνητικές επιπτώσεις σε όρους ρευστότητας. Ως αντίβαρο ή ισοδύναμο σε μια τέτοια μεταβολή θα μπορούσε να είναι η αύξηση των πωλήσεων κατά ένα ποσοστό, ώστε η αύξηση των ημερών του εκάστοτε πελάτη να μην έχει δυσμενείς επιπτώσεις στη ρευστότητα της εταιρείας.
Το ποσοστό αύξησης των πωλήσεων που απαιτείται για τη «χαλάρωση» της πιστωτικής πολιτικής, ονομάζεται BES (Break Even of Credit Sales) και για τον υπολογισμό του απαιτούνται τα εξής:
· Μέσο κόστος κεφαλαίου (%) για την εταιρεία (π.χ. 9%)
· Ποσοστό μικτού κέρδους της εταιρείας (π.χ. 30%)
· Επιπρόσθετο χρονικό διάστημα που προκύπτει από την αύξηση των ημερών (π.χ. 30 ημέρες)
· Νέο χρονικό διάστημα πίστωσης (π.χ. 120 ημέρες από 90)
Επιπρόσθετα, ο δείκτης BES (Break Even of Credit Sales) θα μπορούσε να αποτελέσει ένα σημαντικό KPI αναφορικά με τη συνολική αξιολόγηση του εκάστοτε πελάτη, συνδυαστικά με το δείκτη DSO (Days of Sales Outstanding).
Διαμαντής Τατάνης
Η διαχείριση των απωλειών (expected losses) απαιτεί δύο βασικές μεταβλητές: 1) να γνωρίζουμε το ρίσκο και 2) το μικτό κέρδος του κάθε πελάτη, ώστε να είμαστε σε θέση να αποφασίσουμε αν θα συνεχίσουμε τη συνεργασία ή θα πρέπει να σταματήσουμε. Στην περίπτωση όπου οι απώλειες υπερβαίνουν το μικτό κέρδος τότε ο κανόνας “stop losses” μάλλον αποτελεί μονόδρομο. Αν ο δείκτης που προκύπτει από τις παραπάνω μεταβλητές (ρίσκο / μεικτό κέρδος) είναι μεγαλύτερος από τη μονάδα, τότε σε συνδυασμό με την κλίμακα πιστωτικού ρίσκου πρέπει να μειώσουμε το Exposure (συνολικό άνοιγμα).
Πριν όμως φτάσουμε στο έσχατο σημείο, δηλαδή στη διακοπή της συνεργασίας με τον πελάτη, θα πρέπει να έχουμε μεγιστοποιήσει τις εξασφαλίσεις ώστε το Net Exposure να είναι το μικρότερο δυνατό. Το Net Exposure αποτελεί το άνοιγμα του κάθε πελάτη μετά από την αφαίρεση των εξασφαλίσεων. Οι εξασφαλίσεις που μπορούμε να έχουμε από τους πελάτες μας διακρίνονται σε δύο βασικές κατηγορίες: 1) εγγυήσεις όπως π.χ. εγγυητικές επιστολές, προκαταβολές, προσημειώσεις κλπ και 2) καλύψεις όπως π.χ. επιταγές. Οι εγγυήσεις είναι σαφώς προτιμότερες από τις καλύψεις, αφού το κύριο χαρακτηριστικό τους είναι η αμεσότητα ρευστοποίησης.
Πως όμως μπορούμε να ελέγξουμε αν η κατάταξη των πελατών σε ομάδες ρίσκου και η κλίμακα που έχουμε δημιουργήσει, δουλεύουν και μας βοηθούν στην ελαχιστοποίηση του ρίσκου και των απωλειών; Στο τέλος κάθε έτους μπορούμε να συγκρίνουμε τις απώλειες - Expected Loss Limit που είχαμε εκτιμήσει με τα Bad Debts που τελικά «γράψαμε». Αν για παράδειγμα είχαμε εκτιμήσει ότι θα χάσουμε ένα εκ. ευρώ και τελικά χάσαμε δύο εκ. ευρώ, τότε είναι προφανές ότι θα πρέπει να αναθεωρήσουμε τόσο τα πιστωτικά όρια των πελατών όσο και την κλίμακα ρίσκου. Σε κάθε περίπτωση, για να έχουμε περισσότερες πιθανότητες ελαχιστοποίησης του ρίσκου, η διαδικασία του risk rating θα πρέπει να γίνεται ανά κανάλι.
Η σημασία της αξιολόγησης του πιστωτικού ρίσκου από την εμπορική δραστηριότητα με τους πελάτες μας.
Γράφει ο Διαμαντής Τατάνης
Κάθε επιχειρηματική δραστηριότητα εμπεριέχει τον κίνδυνο, δηλαδή το ρίσκο. Στην
οικονομική θεωρία η σχέση του ρίσκου και των κερδών είναι ανάλογη. Με άλλα λόγια, μεγάλα περιθώρια κέρδους συνοδεύονται από υψηλό ρίσκο. Η συγκεκριμένη αρχή ισχύει στις περισσότερες δραστηριότητες της καθημερινότητάς μας. Είναι επομένως χρήσιμο να μετρήσουμε τον κίνδυνο και αφού τον προσδιορίσουμε ποσοτικά, να αξιολογήσουμε αν αυτό που προβλέψαμε ότι θα χάσουμε ήταν τελικά αυτό που πραγματικά χάσαμε.
Τα τελευταία χρόνια η παραδοσιακή έννοια του Credit αρχίζει να φθίνει, αφού η είσπραξη των απαιτήσεων δεν αρκεί από μόνη της για να διασφαλίσει το απαραίτητο cash flow που χρειάζεται ένα υγιής και μεσοπρόθεσμος οικονομικός προγραμματισμός κάθε επιχείρησης. Ουσιαστικά το Credit προσαρμόστηκε βίαια σε αυτό που ονομάζουμε Κίνδυνο – Ρίσκο.
Τα τελευταία χρόνια η παραδοσιακή έννοια του Credit αρχίζει να φθίνει, αφού η είσπραξη των απαιτήσεων δεν αρκεί από μόνη της για να διασφαλίσει το απαραίτητο cash flow που χρειάζεται ένα υγιής και μεσοπρόθεσμος οικονομικός προγραμματισμός κάθε επιχείρησης. Ουσιαστικά το Credit προσαρμόστηκε βίαια σε αυτό που ονομάζουμε Κίνδυνο – Ρίσκο.
Εκείνο που έχει σήμερα μεγαλύτερη σημασία είναι να δούμε πως η πίστωση οδηγεί στην αξιολόγηση του ρίσκου. Το πιο κρίσιμο σημείο σε κάθε ανάλογη διαδικασία είναι η κατάταξη του κάθε πελάτη σε μια δεξαμενή ρίσκου. Στόχος της διαδικασίας είναι η μεταβολή του πελατολογίου ώστε να ελαχιστοποιούμε συνεχώς το ρίσκο. Επομένως η κατάταξη των πελατών σε ομάδες ρίσκου γίνεται για ένα και μοναδικό σκοπό: να ξέρω τι θα χάσω (Probability of Default), ώστε να μπορώ να διαχειριστώ τις απώλειες και να αποφασίσω τα επόμενα βήματα.
Η διαχείριση των απωλειών (expected losses) απαιτεί δύο βασικές μεταβλητές: 1) να γνωρίζουμε το ρίσκο και 2) το μικτό κέρδος του κάθε πελάτη, ώστε να είμαστε σε θέση να αποφασίσουμε αν θα συνεχίσουμε τη συνεργασία ή θα πρέπει να σταματήσουμε. Στην περίπτωση όπου οι απώλειες υπερβαίνουν το μικτό κέρδος τότε ο κανόνας “stop losses” μάλλον αποτελεί μονόδρομο. Αν ο δείκτης που προκύπτει από τις παραπάνω μεταβλητές (ρίσκο / μεικτό κέρδος) είναι μεγαλύτερος από τη μονάδα, τότε σε συνδυασμό με την κλίμακα πιστωτικού ρίσκου πρέπει να μειώσουμε το Exposure (συνολικό άνοιγμα).
Πριν όμως φτάσουμε στο έσχατο σημείο, δηλαδή στη διακοπή της συνεργασίας με τον πελάτη, θα πρέπει να έχουμε μεγιστοποιήσει τις εξασφαλίσεις ώστε το Net Exposure να είναι το μικρότερο δυνατό. Το Net Exposure αποτελεί το άνοιγμα του κάθε πελάτη μετά από την αφαίρεση των εξασφαλίσεων. Οι εξασφαλίσεις που μπορούμε να έχουμε από τους πελάτες μας διακρίνονται σε δύο βασικές κατηγορίες: 1) εγγυήσεις όπως π.χ. εγγυητικές επιστολές, προκαταβολές, προσημειώσεις κλπ και 2) καλύψεις όπως π.χ. επιταγές. Οι εγγυήσεις είναι σαφώς προτιμότερες από τις καλύψεις, αφού το κύριο χαρακτηριστικό τους είναι η αμεσότητα ρευστοποίησης.
Πως όμως μπορούμε να ελέγξουμε αν η κατάταξη των πελατών σε ομάδες ρίσκου και η κλίμακα που έχουμε δημιουργήσει, δουλεύουν και μας βοηθούν στην ελαχιστοποίηση του ρίσκου και των απωλειών; Στο τέλος κάθε έτους μπορούμε να συγκρίνουμε τις απώλειες - Expected Loss Limit που είχαμε εκτιμήσει με τα Bad Debts που τελικά «γράψαμε». Αν για παράδειγμα είχαμε εκτιμήσει ότι θα χάσουμε ένα εκ. ευρώ και τελικά χάσαμε δύο εκ. ευρώ, τότε είναι προφανές ότι θα πρέπει να αναθεωρήσουμε τόσο τα πιστωτικά όρια των πελατών όσο και την κλίμακα ρίσκου. Σε κάθε περίπτωση, για να έχουμε περισσότερες πιθανότητες ελαχιστοποίησης του ρίσκου, η διαδικασία του risk rating θα πρέπει να γίνεται ανά κανάλι.
Διαμαντής Τατάνης
0 Υποβολή σχολίου:
Δημοσίευση σχολίου